Voor iedere onderneming kan het voeren van telemarketing een uitdaging zijn. Voor ik jou ga uitleggen wat er allemaal bij telemarketing komt kijken en welke vormen er zijn ga ik jou eerst de betekenis van telemarketing uitleggen.
De definitie van telemarketing volgens Ensie luidt als volgt:
“Telemarketing is een techniek om goederen of diensten te promoten of te verkopen via een telefonisch gesprek. Dit wordt gedaan door telefonische verkopers. De telefoon wordt optimaal ingeschakeld in de marktbenadering van een bedrijf.”
Online Marketing Agency gaat hier nog iets dieper op in en daar luidt de definitie als volgt:
“Telemarketing is het telefonisch aan de man brengen van producten en diensten en een vorm van marketing. Dit werk wordt uitgevoerd door telemarketeers, telefonische verkopers of ook wel agents. Binnen de telemarketing kan onderscheid worden gemaakt tussen outbound telemarketing (ook wel cold calling), het actief uitbellen naar potentiële klanten, en inbound telemarketing, het correct afhandelen van inkomende (verkoop)vragen.”
Deze betekenissen samen leggen jou precies uit wat telemarketing nu eigenlijk is. Wij gaan het in deze blog over de verschillende vormen van telemarketing hebben. Je leest het goed: vormen. Hierboven wordt er 1 uitgelegd, namelijk koude acquisitie, maar je hebt ook nog warme acquisitie. Beide vormen van telemarketing komen in deze blog aan bod.
Telemarketing door middel van koude acquisitie
De letterlijke betekenis van koude acquisitie volgens de Nederlandse encyclopedie is als volgt:
“Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen. Dit kan het verkopen van een product of dienst zijn.”
Koude acquisitie tips
- Zorg dat jij het probleem van jouw potentiële klant goed in kaart hebt gebracht.
Om te beginnen met het probleem dat jouw product of dienst moet oplossen. Ik zou een voorbeeld geven vanuit mijn eigen opleiding: Ondernemerschap & Retail. In het 2e jaar moesten wij gaan ondernemen.
Ons werd gevraagd om met ideeën te komen wanneer het 2e leerjaar begon. Bij niemand werd het idee goedgekeurd, omdat er niet nagedacht was over het feit of er ook echt een probleem werd opgelost.
Door een probleem op te lossen creëer je behoefte bij jouw potentiële klant.
- Maak een belscript.
Een belscript zorgt ervoor dat jij structuur in jouw telefoongesprek hebt. In dit script zet jij jouw openingszin, jouw propositie en jouw belangrijkste vragen. Koude acquisitie kan best spannend zijn en jij kan soms onverwachte antwoorden krijgen. Om dan niet met een mond vol tanden te komen staan is zo’n belscript heel handig.
Wil jij weten hoe jij een belscript stap voor stap opstelt? klik dan hier.
- Zorg voor een goede openingszin.
Wat is een goede openingszin voor koude acquisitie? Een voorbeeld kan zijn:
- Ben jij een onderneming uit de Achterhoek en benader jij ondernemingen uit de Achterhoek? Laat dit dan ook weten, omdat jullie met dezelfde omgeving te maken hebben en dus beide baat hebben met wat er in die omgeving speelt.
- Zorg dat jij alles wat je nodig hebt bij de hand hebt liggen.
Dubbelcheck jezelf altijd of jij jouw belscript, notitieblok en een pen voor je hebt.
- Zet een brede glimlach op voor je gaat bellen.
Dit klinkt heel gek, want jouw potentiële klant ziet jouw gezicht niet. En toch gaat zo’n lach doorklinken in jouw stem.
Koude acquisitie tips wat jij niet moet doen
- Zorg ervoor dat jij niet onvoorbereid bent.
Zorg dat je alles weet wat jij maar kunt weten over het bedrijf dat jij gaat bellen. Van bedrijfsgrootte tot actuele gebeurtenissen. Lees hier meer over in (link naar blog 1 waarom koude acquisitie niet meer zo koud is)
- Zorg ervoor dat jij geen aannames doet.
Zorg ervoor dat jij geen antwoorden invult voor het bedrijf dat jij aan de telefoon hebt. Jij kunt niet weten wat de ander denkt. Jij kunt alleen een vermoeden hebben, maar als jij ergens niet vanuit mag gaan tijdens acquisitie is het jouw vermoeden. Achterhaal altijd wat jouw potentiële klant nou echt vindt.
- Zorg ervoor dat jij geen gesloten vragen stelt.
Je wilt tenslotte achterhalen of diegene met wie jij belt daadwerkelijk een probleem heeft die jij kan oplossen. Om dit te achterhalen wil jij zoveel mogelijk informatie krijgen. Deze informatie krijg jij niet met “ja” en “nee” antwoorden. Stel daarom altijd open vragen. Begin een vraag met “wat” en meestal is jouw vraag dan al open.
Telemarketing door middel van warme acquisitie
Om warme acquisitie te snappen leg ik jou eerst het verschil uit. Koude acquisitie is het benaderen van potentiële klanten die nog niet eerder met jou te maken hebben gehad. Bij koude acquisitie weet jij niet of diegene die jij benadert wel warm loopt voor jouw product of dienst. Bij koude acquisitie kun je stellen dat er geen enkele sprake is van een band tussen jou en jouw potentiële klant.
Bij warme acquisitie is dit wel het geval. Bij warme acquisitie richt jij je tot jouw bestaande relaties. Onder bestaande relaties verstaan we niet alleen al jouw bestaande klanten, al jouw bekende in jouw contacten lijst of al jouw LinkedIn connecties, maar bijvoorbeeld ook iedereen die een formulier op jouw website heeft ingevuld. Iedereen die ook maar enigszins contact met jou heeft gehad of heeft laten blijken in contact te willen komen valt in principe al in de categorie warme acquisitie.
Warme acquisitie tips
- Houdt jou warme relaties warm door regelmatig contact te houden. Stuur een mailtje, nieuwsbrief of geef een update op LinkedIn.
- Heb jij iets interessants gezien wat mogelijk interessant kan zijn voor een relatie van jou? Deel dit met hem of haar. Dit kan gewoon een simpel nieuwsartikel zijn.
- Houdt oog voor het toepassen van 2 verkooptechnieken: Cross- en up-selling. Wil jij meer te weten komen over deze 2 technieken kijk dan naar deze blog. (link naar blog 5)
- Vraag of jouw bestaande netwerk jou in hun blogs noemt of vraag of zij een review op jouw website willen achterlaten.
- Raad jouw klanten aan bij andere klanten. Laat jouw relaties ook weten dat jij hun hebt aanbevolen bij andere. Mond tot mond reclame is een makkelijke en gratis vorm van reclame.
Warme acquisitie tips wat jij niet moet doen
- Doe geen aannames. Zorg ervoor dat jij genoeg te weten krijgt over jouw netwerk. Denk ook niet dat je iets denkt te weten. Zorg ervoor dat jij iets voor 100% zeker weet.
- Jouw relatie weet van alles over jouw verleden en jij waarschijnlijk ook van zijn verleden, maar ga er niet vanuit dat dit verleden nu nog steeds van toepassing is. Zorg er ook voor dat jouw relatie weet dat jij verder bent gegaan dan dat punt in het verleden. Breng dit in kaart door middel van nieuwbrieven of updates op LinkedIn.
- Behandel niet elke warme relatie hetzelfde. De ene warme relatie kan behandeld worden als jouw beste vriend, maar de ander hecht meer waarde aan een professionele aanpak. Zorg ervoor dat jij in kaart hebt gebracht welke warme relatie van welke aanpak gediend is.
- Vergeet jouw andere contacten niet. Jouw aandacht verleggen naar jouw warme contacten is makkelijk en leuk, maar houd ook oog voor de andere uitdagingen als koude acquisitie, direct mails of advertenties.
- Wees niet te gehaast. Bij warme relaties heb je minder snel direct resultaat dan bij koude acquisitie. Warme acquisitie ook wel relatiemanagement genoemd is een proces dat tijd nodig heeft.
Wil jij meer te weten komen over het verkrijgen van nieuwe klanten? Dan kun jij hieronder lezen hoe en waarmee Salespotential jou kan helpen!
Salestraining van Salespotential
Wil jij meer leren over nieuwe klanten werven? Dan kun jij een training volgen bij Salespotential. Stel je eens voor dat jij:
- Doorlopend leads weet te verzamelen om de continuïteit van je onderneming te borgen.
- Erachter komt dat je helemaal geen commercieel persoon hoeft te zijn om goede sales te doen.
- Zonder over veel geld te beschikken makkelijk nieuwe klanten leert werven.
- Zonder zorgen een goed sales gesprek kunt voeren.
- Jouw agenda makkelijk weet te vullen met nieuwe afspraken.
- Omzet door het dak heen gaat.
- Salesprocessen en skills goed zijn, waardoor je (sales) zelfvertrouwen mega wordt.
- Sales vraagstukken aan een sales Professional kunt stellen (onderdeel van de training).
- Elke week beter wordt in het voeren van gesprekken.
- Super veel energie gaat halen uit het binnenhalen van nieuwe klanten door deze strategie toe te passen.
De training die Salespotential aanbiedt gaat jou dit leren:
- Je leert je ideale klant omschrijven.
- Je leert verschillende tools gebruiken voor jouw sales activiteiten.
- Je leert waar je jouw ideale klant kunt vinden.
- Je leert verschillende methoden om met je ideale klant in contact te komen.
- Je leert hoe je een afspraak maakt met je ideale klant.
- Je leert hoe je behoefte creëert voor jouw product of dienst.
- Je leert hoe je kunt zorgen dat de ideale klant voor jou kiest.
- Je leert hoe je het netwerk van je klant kunt gebruiken om zelf te kunnen groeien.
- Je leert hoe je de relatie met je huidige ideale klant kunt uitbreiden en versterken om meer omzet te behalen.
Wil jij meer over deze training te weten komen? Dan kun je hier meer informatie daarover vinden.
Sales uit handen geven aan Salespotential
Een andere manier om nieuwe klanten te werven is door jouw sales uit te besteden aan Salespotential. Heb jij wel eens nagedacht over wat het jou zou opleveren als:
- Er geen zorgen meer zijn over een lege agenda?
- Je van reactieve sales naar proactieve sales zal gaan?
- Er niet langer stil gezeten hoeft te worden en er alleen nog focus is op sales?
- Alle afspraken, afspraken zijn met de ideale klant?
- Het bedrijfsnetwerk wordt verbreed met uitsluitend de juiste doelgroep?
- Jouw bedrijf of afdeling de stap kan maken om echt te groeien binnen sales?
Als jij jouw sales gaat uitbesteden aan Salespotential gaan wij te werk in 3 stappen:
- Pre start:
- Doelgroep bepaling
- Doel van de campagne
- Wijze van benadering
- Plan van aanpak
- Start:
- Testen van varianten
- Analyseren van de resultaten
- Bijsturen voor de perfecte aanpak
- Executie:
- Dagelijkse targets.
- Wekelijkse meeting.
- Maandelijkse rapportage met resultaten.
- Bijsturen voor het perfecte gezamenlijke doel.
Wil jij meer te weten komen over het uitbesteden van jouw salesactiviteiten? Dan kan jij hier meer informatie vinden.
