Wat is acquisitie?
Acquisitie is het verwerven en/of verkrijgen van iets nieuws. Binnen de online marketing is het gebruikelijk dat je uitgaat van het werven of verkrijgen van nieuwe klanten of opdrachten.
Bekijk de salestraining van Sales Potential.
Wat kun je met acquisitie?
Jouw business kan niet zonder klanten en opdrachten. Je moet er zeker van zijn dat jouw huidige klanten geïnteresseerd zijn en vooral blijven in je product of dienst. Heb je dat gevoel niet — of wil je sowieso je horizon gaan verbreden — dan moet je kijken naar nieuwe manieren om klanten en opdrachten te werven. Dit kan met acquisitie.
Je zet in op het koppelen van nieuwe klanten aan jouw business. In ons blog over het werven van klanten vertel ik je daar mee over. Toch wil ik je hier in een notendop vertellen hoe jij je acquisitie kunt verstevigen.
Gericht meerwaarde communiceren
Als we alles tot de kern samenvatten komt daar ‘gericht meerwaarde communiceren’ uit. Klanten hebben tegenwoordig keus uit een enorm aanbod. Binnen een drietal seconden komen er in Google meerdere websites en webwinkels naar boven waarbij een bepaald(e) product of dienst afgenomen kan worden. Daardoor is de focus enorm verschoven naar wat de klant zelf wil. Biedt het product of de dienst meerwaarde? Is het dé oplossing voor het probleem van de potentiële klant? Voorziet het in de behoefte van hem of haar? Waar je vroeger naar de plaatselijke bakker ging in plaats van naar de supermarkt — omdat je de bakker persoonlijk kende en hem jouw aankoop gunde — heeft men tegenwoordig meer voor zichzelf over dan voor de aanbieder.
Behoeften en problemen van de klant
Dat maakt dat je moet inspelen op behoeften en problemen. Focus niet zozeer op wat je product doet, maar op wat het betekent voor je afnemer. Neem als voorbeeld een fles allesreiniger. In plaats van focussen op wat het product doet (“Met deze allerreiniger haal je elke vlek weg”), kijk je naar wat het betekent (“Een opgeruimd gevoel met een heerlijke geur”). Met de tweede zin overtuig je naar alle waarschijnlijkheid meer mensen dan met de eerste zin. Dit omdat je inspeelt op het probleem dat mensen hebben (geen opgeruimd gevoel omdat overal vlekken zitten) en op de behoeften (een frisse geur in een schoon huis). Terwijl het om hetzelfde product gaat. Pas dit in je voordeel toe voor je eigen product of dienst.
Acquisitie en de kijk op klantenwerving
Klantenwerving blijft een samenwerking van de verkoopafdeling met de marketingafdeling. Wat je hierboven las was een voorbeeld van marketing. Je zet een product of dienst op een bepaald manier in de spotlights (positioneren). Stem je deze twee afdelingen perfect op elkaar af, dan krijg je een groei aan nieuwe en vooral passende leads. Laten we op deze manier eens naar acquisitie kijken.
Waarom marketing komt kijken
Vroeger was de deskundigheid van de verkoper doorslaggevend. Je vertrouwde deze persoon, kwam met vragen bij hem of haar en besloot om tot koop over te gaan. In de huidige tijd heeft ieder echter toegang tot (bijna) alle informatie. Verkoop is daardoor veel transparanter geworden. Als een afnemer een vraag heeft, gaat deze zelf op zoek naar het antwoord. Daarbij baseert hij of zij diens keuze niet meer op die van de verkoper.
Passende leads
Opvallend in de beschrijving hierboven is de term ‘passende leads’. Dit zijn leads die passen bij jouw bedrijf. Ze sluiten aan bij wie jij voor ogen hebt om van dienst te zijn. Als je dit benoemd, klinkt dat ontzettend vanzelfsprekend. Toch is de kans groot dat jouw business één of meerdere klanten heeft die niet perfect aansluiten op de doelgroep die je origineel wilde aanboren. Om deze ‘niet passende klanten’ toch tevreden — en als klant — te (be)houden stop je er net wat meer tijd en misschien zelfs meer geld in. Uiteindelijk zul je zien dat deze meer kosten dan dat zij opleveren.
Doordat je salesafdeling samenwerkt met je marketingafdeling, weet jij precies welke doelgroep(en) je wel en niet moet aanspreken. Je weet hoe je dit moet doen, wanneer je dit moet doen, waar je dit moet doen en vooral waarom je dit moet doen. Verspil geen tijd en geld aan mensen die toch geen klant van jou zullen worden, of aan hen die hier meer tijd en geld voor vragen dan dat voor jou rendabel is.
De waarde van jouw aanbod
We benadrukken nogmaals het belang van de waarde van jouw aanbod. Vroeger lag de nadruk op de kwaliteit van het product of de dienst. Nu ligt de nadruk op de waarde ervan. Overtuig je toekomstige klanten. Soms weten zij zelf nog niet eens dat ze jouw product of dienst moeten (of willen) gebruiken.
Extra tip: een persona opstellen helpt om erachter te komen wie je doelgroep precies is. Een customer journey opstellen geeft je inzicht in waar deze klant zich in het aankoopproces bevindt. Zo bepaal jij hoe jij op welk moment communiceert met je doelgroep(segment).
Twee verschillende soorten acquisitie
Als we het over acquisitie hebben, dan zien we meerdere soorten. Zo is er de koude acquisitie, maar bestaat ook warme acquisitie. Wat betekenen die termen precies? En wat is het verschil?
Koude acquisitie
Van koude acquisitie wordt gesproken als er geen bestaande binding is tussen de aanbieder en de potentiële afnemer. De potentiële afnemer wordt dan ongevraagd aangesproken. Vaak is dit telefonische acquisitie of via mail, aan de hand van gegevens uit een database. Het voordeel voor de aanbieder is dat er vaak vele gegevens in deze databases staan, wat een groot bereik betekent. Echter wordt deze vorm van acquisitie vaak als vervelend ervaren door ontvanger. Omdat vanuit het niets een aanbieding wordt gedaan, is deze vaak niet passend voor de potentiële afnemer. Deze vorm van acquisitie is daarmee niet effectief.
Warme acquisitie
Warme acquisitie geldt wanneer er wél sprake is van een bestaande relatie tussen aanbieder en afnemer. Mensen die al (geruime tijd) klant zijn van jouw business doe je dan een gericht aanbod. Doordat je weet wat de behoeftes, wensen en problemen zijn van je klant kun je voor hem of haar echt van waarde zijn met je aanbod. Daarbij komt dat jouw klant een gunfactor heeft richting jou: jij hebt hem of haar al eens een gunst geleverd (door te bieden waar zij op dat moment naar zochten). Hetzelfde onaangekondigde aanbod zou bij warme acquisitie dus grotere kans van slagen hebben dan bij koude acquisitie.
Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld
In sommige vacatures staat de zin: “Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld”. Dit betekent dat de vacature-plaatsende partij niet wil dat derde partijen (zoals uitzendbureaus en headhunters) hun diensten of personeel gaan aanbieden.
Met acquisitie betekenis geven aan de (online) groei van je business
Zoals je leest is de definitie van acquisitie het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachten. Hopelijk heb je door dit artikel scherp op een rijtje waar jij op moet letten bij de klantenwerving van jouw business. Combineer sales en marketing voor het ideale resultaat in aquisitie. Zo zorg jij voor een vitale toekomst van je bedrijf. Afhankelijk zijn — en blijven — van één of meerdere klanten is niet altijd even vruchtbaar. Zet in op het bereiken van nieuwe klanten door in te spelen op jouw meerwaarde. Zo motiveer jij hen om met jou in zee te gaan.
