Wat is een conversie?
Een conversie is het moment waarop een potentiële klant overgaat tot aankoop of aanvraag van een product of dienst. Deze hebben direct een invloed op de omzet van je bedrijf. Er bestaan ook zachte conversies — oftewel leads. Dit zijn acties die indirecte invloed op de omzet hebben. Denk hierbij aan het inschrijven voor de nieuwsbrief, een datasheet downloaden of een aanmelding voor een online seminar. Deze gebruiker is dan geïnteresseerd, maar nog geen officiële klant. Daar moet je zelf nog achteraan.
Waarom conversieoptimalisatie belangrijk is
Als ondernemer wil jij met je website of webshop uiteraard goed vindbaar zijn. Tegenwoordig heeft bijna elke branche wel honderden bedrijven die allemaal over een website beschikken. Dit zijn concurrenten voor jou. Jij moet zorgen dat je boven hen uitsteekt en dat jij op de eerste pagina van Google komt. Daarmee zorg je voor een vergrote toestroom aan websitebezoekers.
Maar dan ben je er nog niet. Je website kan vele bezoekers hebben en alsnog niet goed converteren. Daarom moet je je website optimaliseren. Door op bepaalde zaken te letten kun jij je conversie verhogen. In dit blog geven we je 18 tips die jij kunt toepassen op je website. Zo kun je in ieder geval een volledige basis leggen voor je online fundament.
Houd er rekening mee dat jouw webshop of website uniek is. Deze heeft een bepaalde aanpak nodig. Er is niet één kraakheldere oplossing uit een template te halen die voor de volle honderd procent werkt en direct een verdriedubbeling van je conversies oplevert. Het is voor jouw business dan ook ontdekken welke onderdelen extra aandacht nodig hebben. Met onze tips kom je zelf al een heel eind. Als je daarna nog steeds niet helemaal tevreden bent over je conversies kun je altijd onze hulp inschakelen.
Tip 1: Werk met een persona
De eerste tip die je krijgt is meteen een hele belangrijke: werk met een persona. Dit is een fictief persoon die wordt opgesteld aan de hand van je doelgroep. Je creëert een persoon en koppelt hier gegevens aan die bij de doelgroep van jouw product of dienst passen. Je laat zo een hele doelgroep feitelijk tot leven komen in één persoon. Dit maakt het makkelijker om je website, je content en je advertenties toe te spitsen op de betreffende doelgroep.
Het is hierbij extra handig als je je doelgroep segmenteert. Dit wil zeggen dat je deze opdeelt in verschillende groepen. Deze groepen vormen zich op basis van overeenkomende gegevens. Denk aan woonregio, interesses, leeftijd, geslacht, taal, et cetera. Maak per segment minimaal één persona aan. Zo voorkom je dat je je uitingen veel te algemeen insteekt waardoor je eigenlijk niemand écht bereikt.
Tip 2: Maak het je klant zo makkelijk mogelijk
Is er iemand op je website beland? Dan heeft deze persoon vaak een achterliggend doel. Informatie inwinnen, contact opnemen, een bestelling doen, noem maar op. Zorg dat dit doel makkelijk te behalen is. Voorkom dat je obstakels plaatst op de route die je gebruiker aflegt.
Niet te vaak klikken
Des te vaker een gebruiker moet klikken, des te minder deze geïnteresseerd wordt in het behalen van het doel. Uiteraard zijn er uitzondering bij klanten die echt bewust hun keuzes maken. Maar de meerderheid van je websitegebruikers kiest bij een teveel aan obstakels gerust voor de switch naar de websites van je concurrenten.
Automatische aanvulling van gegevens in je webshop
Mensen vinden het vrijwel nooit prettig om tientallen gegevens te moeten invoeren als ze een aankoop willen doen. Beperk dit waar mogelijk door automatisch woonplaatsgegevens aan te vullen, en door — na een eerste inlog — het e-mailadres direct in te vullen bij alle log-ins daarna.
Afrekenen zonder account te maken
Niet altijd willen mensen een account aanmaken als zij een product of dienst bestellen op je webshop. Hoewel het voor hen wel handig kan zijn (overzicht van bestellingen, eventuele spaarpunten, misschien zelfs gratis levering) moet het niet verplicht zijn. Misschien hebben mensen geen zin om een wachtwoord te bedenken en dat te onthouden. Of misschien willen ze absoluut geen nieuwsbrief ontvangen. Er zijn genoeg redenen te bedenken. Weeg voor je eigen business af of het mogelijk is om mensen zonder account te laten converteren. Je hebt ook zonder account hun contactgegevens al.
Navigatiestructuur
Websites en webshops moeten duidelijk zijn. Dat begint bij de navigatiestructuur. Een websitebezoeker raakt het overzicht kwijt in een menu waarin veertien verschillende knoppen naast elkaar staan. Zorg voor een duidelijke navigatie. Maak een online pad aan dat de bezoekers (onbewust) zullen belopen om uiteindelijk te converteren.
Denk bijvoorbeeld aan een landingspagina waarop je een bepaald product benoemt. Hier moet je een link naar je store opnemen. Zorg dat er altijd logica in blijft zitten. Stuur je de websitebezoekers van het kastje naar de muur? Dan is de kans dat je converteert kleiner. De motivatie om actie te ondernemen zal dan uit diegene zelf moeten komen. Je maakt het hem of haar niet makkelijk genoeg. De meeste mensen die niet bewust op zoek zijn naar iets zullen hierdoor afhaken en niet converteren.
Tip 3: Pagina’s inrichten op zoekintentie
Dit punt is onwijs belangrijk, maar wordt niet altijd even goed nageleefd. Jouw pagina moet geschreven zijn vanuit een bepaalde zoekintentie. Je schrijft het namelijk voor de persoon die een oplossing zoekt of een behoefte wil vervullen. Helaas maken sommige ondernemers nog steeds de fout door veelal te richten op ‘wat je bij mij kunt kopen’. In plaats daarvan is ‘wat je aan mijn aanbod hebt’ een veel betere insteek. Dit is vaak ook de insteek van de zoekintentie.
Met online tools zoals Google Ads kun je ontdekken via welke zoektermen mensen op dit moment op je website belanden. Bepaal welke zoektermen in jouw ogen nog niet genoeg scoren. Deze ga je dan optimaliseren.
Prent de term meerwaarde goed in je hoofd. Als je de content op de meerwaarde van je product of dienst insteekt, zul je merken dat je sneller converteert. Vanzelfsprekend is dit geen grote groene knop die morgen direct het gewenste resultaat geeft. Maar door in te spelen op emotie bij de bezoekers zul je een hoop progressie boeken. Zeker als deze bezoeker zich er persoonlijk betrokken bij voelt.
Denk even aan een waterpistool. Dat een waterpistool “een waanzinnig gezellige en actieve middag met je kinderen” mogelijk maakt is veel ouders meer waard dan het feit dat het “een waterpistool voor jong en oud” is. Je verkoopt hetzelfde product, maar speelt in op emotie. Ouders beleven zo een leuke middag met hun kinderen (en andersom), plus de kinderen zijn actief en daarom gezond bezig. Wie wil dat nou niet?
Tip 4: Kijk vanuit de ogen van de gebruiker
Realiseer je dat je je business voert voor je klanten. Uiteraard moet je trots zijn op wat je doet of aanbiedt. Dit betekent echter niet dat deze trots de reden voor klanten moet zijn om jouw aanbod te kopen. Kijk bij het optimaliseren van je pagina’s vanuit de ogen van je gebruikers. Misschien ben jij als ondernemer compleet tevreden over een pagina, maar merk je dat een (onwetende) websitebezoeker te veel informatie mist op een bepaald punt in het aankoopproces. Vanuit hun ogen is dit een reden om af te haken, terwijl dit gebrek aan kennis vanuit jouw eigen oogpunt wellicht totaal geen probleem hoeft te zijn. Voorkom dat je teveel vanuit jezelf kijkt en verplaats je in een potentiële klant. Een second (of third) opinion kan hier tevens nooit kwaad.
Tip 5: Persoonlijke benadering en oplossing
Bied op je website of webshop altijd een vorm van persoonlijke benadering of oplossing. Mensen willen niet als nummertje gezien worden. Ze willen geen onderdeel zijn van een grijze massa, maar persoonlijk geholpen worden.
Persoonlijke meerwaarde
Uiteraard is het belangrijk dat de persoonlijke meerwaarde van de producten of diensten naar voren komt. Denk bijvoorbeeld aan een kledingwebwinkel. Wanneer iemand kleding koopt, vindt deze het fijn om te horen dat een bepaalde broek, jas of kleur in de mode is. Men voelt zich dan persoonlijk goed bij het aanschaffen van deze items. Sommige gekochte kledingstukken zullen kopers met veel trots willen laten zien aan anderen. Dan heeft een product pas meerwaarde voor iemand. Dat gevoel van meerwaarde moet je najagen.
Chatfunctie
Een persoonlijke manier van oplossingen bieden is bijvoorbeeld een chatfunctie. Sommige bedrijven kiezen ervoor om standaardvragen door een robot te laten beantwoorden. Andere bedrijven hanteren meteen de persoonlijke aanpak door van begin af aan direct een echte medewerker aan de klant te koppelen. Men vindt persoonlijk contact over het algemeen prettig. Vaak is het ook doelgerichter, omdat er een oplossing op maat geboden wordt.
Houd wel rekening met het feit dat het nalaten van reageren op inkomende chatberichten het tegenovergestelde kan veroorzaken en dat mensen geen vertrouwen meer in jouw expertise hebben.
Tip 6: Een zoekfunctie
Dit is een oplossing in de categorie ‘kleine moeite, groot verschil’. Door een zoekfunctie toe te voegen help je gebruikers om hun doel(en) sneller te voltooien. In plaats van handmatig in je store op zoek te gaan naar een product of dienst, kunnen zij deze direct vinden en aanschaffen. Dit zorgt voor minder afleiding en een grotere kans van slagen van de conversie. Vertrouw echter niet te veel op de zoekfunctie om vervolgens de eerdergenoemde navigatie te laten verslonzen. Laatstgenoemde moet altijd zo effectief en efficiënt mogelijk in elkaar zitten.
Tip 7: Afbeeldingen maken al verschil
Misschien denk je bij het optimaliseren van je pagina alleen aan de tekst. Maar dat is niet het enige punt dat een belangrijke rol speelt in de conversievriendelijkheid van je pagina. Je moet ook de afbeeldingen in de gaten houden. En wel om twee redenen.
Eén: de afbeeldingen dragen bij aan je vindbaarheid
Wij als mensen kunnen perfect zien wat er op een afbeelding, infographic of tekening te zien is. Wij weten of deze afbeelding relevant is voor de pagina. Google weet dit niet. Daarom vertel je de zoekmachine wat er op een afbeelding te zien is. Dit is de zogeheten alt tekst. Deze geeft je een extra mogelijkheid om je beoogde zoekwoord op te nemen op je pagina. En daardoor zal Google jouw pagina sneller als relevant bestempelen voor een bepaalde zoekterm. Hierdoor stijg jij op die zoekterm in de zoekresultaten.
Twee: mensen onbewust beïnvloeden
Met afbeeldingen kun je mensen onbewust sturen in hun handelen. Zo is een persoon op een afbeelding erg veelzeggend. Onbewust volgen mensen de kijklijn van andere mensen. Kijkt een op je website afgebeelde persoon naar een bepaald punt op je pagina? Dan kijken de bezoekers daar vaak ook naar. Hetzelfde geldt voor wijzende personen. Je kunt hier perfect op inspelen door op het betreffende punt een belangrijke knop te plaatsen.
Tip 8: Scanbare content
Veel websitebezoekers zullen gewend zijn om in korte tijd veel informatie te vergaren. Hun concentratieboog is door de jaren heen minder groot geworden. Dit komt door de hoeveelheid beschikbare informatie. Om te bepalen of iets interessant is om te lezen, wordt de content gescand.
Kopjes in tekst
Lange tekstalinea’s zonder tussenkopjes zijn niet goed te scannen. Mensen weten niet waar de tekst over gaat en hebben geen zin of tijd om de hele alinea te lezen. Deze wordt daarmee overgeslagen. Daarbij moeten de alinea’s mét kopjes ook niet te lang zijn. Kleine brokjes informatie werken over het algemeen altijd.
Kijkvolgorde
Houd rekening met de kijkvolgorde van bezoekers. Mensen willen geen moeite moeten doen om zelf te ontdekken waar ze het vervolg op de vorige content kunnen vinden. Maak dit gemakkelijk. Van boven naar beneden is nog altijd het meest herkenbaar. Werk je van links naar rechts, dan kan onduidelijk ontstaan over de precieze volgorde of de prioritering van het opgesomde.
Vergeet ook video’s niet
Je kunt voor je webshop of website vanzelfsprekend ook video’s inzetten. Zorg er daarbij voor dat je altijd kiest voor het toevoegen van ondertiteling. Zowel bij smartphonegebruikers als bij gebruikers op een desktop zal een deel van deze gebruikers de video zonder geluid bekijken. Als je je video dan niet hebt ondertiteld, weten deze mensen niet waar de video over gaat en missen zij de boodschap. Zonde!
Tip 9: Werk met meningen van klanten
Op je website of webshop moet je ook zorgen voor zogeheten social proof. Daarmee bedoelen we dat je ook anderen aan het woord moet laten over jou en je product of dienst. Als je dat niet doet, wordt het een zaak van ‘de slager keurt zijn eigen vlees’. Je voegt meerwaarde (daar is-ie weer) toe door oprechte meningen van derden (klanten) te tonen naast of bij je content. Dit zal mensen sneller de neiging geven om je te vertrouwen en dus om zaken met je te doen.
Tip 10: Aanbevolen producten op je webshop
Wat ook erg converterend werkt is het aanbevelen van producten of diensten op je webshop. Je zorgt er hierdoor voor dat er bij de bezoekers producten of diensten onder de aandacht komen die anders misschien niet bezocht zouden worden. Je kunt dit op twee manieren aanpakken.
Op basis van anderen
Als iemand voor de eerste keer op je webshop terechtkomt, weet je nog niet direct waar deze persoon naar zoekt. Om toch voor meer conversies te zorgen, kun je onder elk product een rij toevoegen met ‘anderen kochten ook’. Ten eerste komt hierdoor een nieuw product onder de aandacht bij de bezoeker. Ten tweede zal de bezoeker positief tegenover het product staan: omdat anderen het ook kochten moet het wel een goed product zijn.
Op basis van eigen historie
Heeft iemand al vaker op jouw webshop zitten rondkijken of misschien zelfs al eens iets besteld? Dan weet je waar de interesses van die persoon liggen. Op basis van deze gegevens kun je dan aansluitende producten aanprijzen. Hiermee kun je je aantal conversies verhogen, zonder dat de bezoekers bewust op zoek waren naar dat specifieke product.
Tip 11: Maak het proces inzichtelijk voor de bezoeker
Mensen willen graag weten waar zij aan toe zijn. Dit geldt zeker bij het samenwerken met een bepaalde partij of bij het doen van aankopen bij een webshop. Maak inzichtelijk wat men kan verwachten.
Neem het eerstgenoemde voorbeeld: de websitebezoeker beslist of deze wil samenwerken met jou als partij. Vertel dan dat je bijvoorbeeld eerst een intakegesprek voert, daarna een plan oplevert, daarna de uitvoering verzorgt en uiteindelijk een evaluatie doorvoert. Op deze manier kan je prospect beslissen of deze werkwijze hem of haar aanstaat.
Ook in een webshop is dit toe te passen. Bij het doen van een aankoop moeten gegevens worden ingevuld. Van het plaatsen van de bestelling tot de bestelbevestiging zijn een aantal stappen noodzakelijk. Denk aan het invullen van de gegevens, een bezorglocatie kiezen, de betaling doen en het orderoverzicht inzien. Geef je dit bovenaan de pagina duidelijk weer? Dan neem je eventuele twijfels over de duur van een aankoop doen weg bij de gebruikers. Ze weten wat ze kunnen verwachten. Mensen denken dan niet bij de derde pagina: “Hoeveel pagina’s komen er nog? Laat anders maar zitten als er nog meer komen…”
Tip 12: Zorg voor een snelle website
Zoals we al eerder hebben aangegeven: mensen willen in een korte tijd informatie tot zich nemen. Als ze twijfelen of jouw website of webshop bij hun behoeften of problemen past, kunnen ze deze kort bezoeken. Duurt het laden van je website dan erg lang? Dat zal er hoogstwaarschijnlijk voor zorgen dat ze hun — marginale — interesse in jouw website of webshop geheel verliezen. Dit is zonde, omdat er wel potentie lag.
Er zijn meerdere manieren om je website sneller te maken. Zo moet je oppassen met afbeeldingen: gebruik geen grote formaten en comprimeer ze alvorens ze te uploaden. Ook kun je ervoor kiezen om je caching op bepaalde momenten te verwijderen. Om te kijken hoe jouw website zo snel mogelijk kan worden kun je gebruik maken van de tool PageSpeed Insights van Google. Je ziet zo op welke onderdelen je goed scoort en welke voor verbetering vatbaar zijn.
Tip 13: Richt 404-errorpagina’s slim in
Laten we eerst zeggen dat je altijd moet voorkomen dat een gebruiker een 404-pagina te zien krijgt. Een 404-melding betekent dat er een pagina niet meer bestaat of dat er niet meer juist gelinkt wordt. Met het instellen van zogeheten redirects verwijs je de bezoeker naar de nieuwe pagina. De gebruiker merkt hier weinig van, maar tegen het systeem zeg je: “de pagina was eerst onder deze url te vinden en staat nu onder deze url”.
Het kan altijd per ongeluk eens voorkomen dat je een keer een pagina verplaatst of een bestaande url aanpast zonder een verwijzing (redirect) door te voeren. Men komt dan alsnog bij een 404-pagina uit. Wees daar op voorbereid door deze pagina slim in te delen. In plaats van alleen “Sorry, deze pagina bestaat niet meer” te plaatsen, kun je een aantal andere linkjes toevoegen. Bijvoorbeeld een link naar je product- of dienstoverzicht, je contactpagina of de homepage. Zo hoeft de gebruiker niet zelf op zoek naar een oplossing. Maak het ook op deze 404-pagina de websitebezoeker zo makkelijk mogelijk om weer terug te komen binnen het conversieproces.
Tip 14: Meet je resultaten om in te kunnen grijpen
Als je de conversie op je website of webshop wilt verhogen, moet je weten waar de aandachtspunten liggen. Het is daarom verstandig om zaken te gaan meten. Het aantal websitebezoekers, de gemiddeld tijd die zij spenderen op één pagina of op je gehele website, het aantal pagina’s dat gebruikers in één sessie (van het op je website komen tot het er weer vanaf gaan) bekijken, et cetera.
Met tools zoals Hotjar kun je met heatmaps en andere instellingen zien hoe je website scoort. Je kunt dan bijhouden welk percentage bezoekers helemaal naar beneden scrolt op je pagina. Of waar het meest geklikt wordt. Zo zie je welke onderdelen een verbeterslag kunnen gebruiken.
Ook kun je via Google Analytics en Google Tag Manager meten hoe vaak op een bepaalde knop geklikt wordt. Zo zie je dat er in één maand tijd bijvoorbeeld twintig keer op de knop ‘contact opnemen’ is geklikt. Of ontdek je dat er juist helemaal geen clicks binnenkomen. Dan is het tijd om daar iets in te veranderen.
Zie je ergens resultaten die je niet bevallen? Dan kun je ingrijpen en inzetten op conversieoptimalisatie. Stel hierbij altijd doelen op. Zo kun je gericht beslissen of iets wel of niet goed werkt. Zeg bijvoorbeeld dat je binnen een bepaalde periode een bepaald aantal websitebezoekers wil met een bepaald conversiepercentage. Eventueel kun je toevoegen dat je een x-aantal keer een product of dienst wil hebben verkocht in diezelfde tijd. Dit helpt je om beslissingen te nemen bij het optimaliseren.
Een bedankt-pagina is een bruikbare methode om goed te kunnen meten. Deze pagina wordt alleen getoond als de gebruiker het aankoopproces volledig heeft doorstaan. Stel in dat bijgehouden wordt hoeveel mensen op deze pagina belanden. Zo kun je precies meten hoeveel keer dit is gebeurd. In voorgaande stappen in het aankoopproces kan meten lastig zijn. Dit omdat de url dan continu verandert bij elke stap en mensen nog altijd kunnen afhaken alvorens te hebben geconverteerd.
Tip 15: Ontdek waarom mensen afhaken
Om te weten wat je moet verbeteren moet je ontdekken waarom mensen afhaken. Gebruik bijvoorbeeld Google Analytics om te zien op welke pagina mensen van je website afgaan. Als er op bepaalde pagina’s veel afhakers zijn, is dat een teken om naar die pagina’s te kijken.
Tip 16: E-mail als stimulans voor de conversie van je webshop
Je kunt e-mail perfect inzetten als stimulans voor je webshop. Ten eerste kun je bestaande klanten gerichte aanbevelingen doen. Op basis van hun aankoophistorie kun je vergelijkbare producten laten zien die op dit moment in de aanbieding zijn. Een klant is dan niet bewust op zoek naar deze producten, maar zal eerder tot conversie overgaan door de korting en omdat het aansluit op hun behoeften.
Ten tweede kun je e-mails opstellen voor mensen die al meer dan een aantal weken of maanden niet op je webshop zijn geweest. Geef hun een specifieke korting zoals gratis verzending of tien euro korting bij hun volgende aankoop. Zo stimuleer je mensen die jou wellicht per ongeluk vergeten waren om weer terug te komen.
Ten derde kun je je nieuwsbrief gebruiken. Dit geldt echter niet alleen voor webshops, maar ook voor andere websites. In een nieuwsbrief kun je heel goed interessante weetjes delen waar de lezer echt wat aan heeft. Je zet deze berichten dan niet in op ‘koop dit, koop dat’. In plaats daarvan creëer je een soort autoriteit doordat je — met bijvoorbeeld blogs — laat zien hoeveel kennis je op een bepaald gebied hebt.
Tip 17: Retargeting
Conversie verhogen ligt grotendeels ook aan adverteren. Retargeting — of remarketing — is hierin een van de grote spelers. Dit betekent dat je mensen die al eerder op je website of webshop zijn geweest opnieuw aanspreekt. Je kan hierbij kijken naar bezoek aan je website an sich, bezoek aan een bepaalde (product- of diensten-)pagina, het afsluiten van de website met een vol winkelmandje zonder de inhoud te kopen, et cetera. Je kunt dit zo specifiek meten als jij wilt. Vervolgens kun je met display advertising (adverteren met afbeelding of video) een gerichte advertentie aanmaken voor die doelgroep. Ook hier kun je een korting geven om mensen eerder een conversie te laten maken.
Tip 18: Wees altijd bereikbaar
De laatste tip van dit blog is eentje die je in je hoofd moet prenten. Wees altijd bereikbaar. Niets is zo vervelend als bedrijven die hun communicatiekanalen verstoppen. Communiceer duidelijk via welke kanalen jij bereikbaar bent. Idealiter is dit zo breed mogelijk: via e-mail, bellen, WhatsApp, social media of face-to-face. Niet iedereen wil bellen of heeft daar de tijd voor. Of soms wil iemand juist niet e-mailen, maar bellen om sneller tot een oplossing te komen.
Sta open voor feedback en benader iedereen persoonlijk. Elk contactmoment is een lead en een mogelijke conversie. Doe dus je uiterste best om je klantenservice zo kwalitatief mogelijk in te zetten. Ben jij altijd goed bereikbaar, communiceer je persoonlijk, denk je altijd mee en bied je passende oplossingen? Dan vinden klanten het vaak niet erg als er een keer iets misgaat. Scoor je niet hoog op deze onderdelen, dan vinden klanten het vervelend dat ze geen oplossing kunnen vinden. Ze kiezen er dan sneller voor om zaken te doen met je concurrent.
Iedere aanpak is uniek
Jouw website of webshop is uniek. Dat betekent dat deze ook een unieke aanpak vereist om je conversie te verhogen. De tips die we je hebben gegeven zijn mogelijkheden om hier voor te zorgen. Het kan echter zo zijn dat de ene tip beter werkt bij de ene onderneming dan bij de andere. Ook de volgorde is niet bindend. Je kunt per tip kijken of en hoe deze toepasbaar is binnen jouw online fundament. Als je er niet uitkomt, helpt ons enthousiaste en ervaren team je hier graag bij.
