Wat is de Golden Circle?
De Golden Circle van Simon Sinek is een model dat laat zien hoe inspirerend leiderschap behaald kan worden en hoe jij succesvoller kan worden in denken en doen. Het viel Sinek op dat vele grote bedrijven en leiders met veel invloed allemaal op dezelfde manier communiceren. Deze manier is tegenovergesteld aan de manier waarop minder succesvolle bedrijven zichzelf naar buiten brengen. Deze bevindingen heeft hij in een model gevangen, waardoor heel concreet wordt weergegeven op welke manier een bedrijf of persoon succesvol(ler) kan worden.
Hoe ziet het model eruit?
Sinek heeft het model vormgegeven als een cirkel. Om helemaal correct te zijn zitten in het model eigenlijk drie cirkels. Als je van binnen naar buiten kijkt zie je de volgende lagen: ‘why’, ‘how’ en ‘what’.
Elke cirkel symboliseert een laag in de communicatie van bedrijven of personen en laat zien waar de focus in die betreffende laag op ligt. Het klinkt op dit moment nogal abstract, maar daar ga ik verandering in brengen. Als je een voorstelling kunt maken van alle drie de lagen in het model, ontdek je al snel hoe jij dit ook kunt gebruiken om succesvoller te worden.
De Why-cirkel
Laten we beginnen met de binnenste cirkel; de ‘why’. Dit is de motivatie van degene die communiceert: hetzij een bedrijf, hetzij een leider of iemand anders. Hier ontstaan de drijfveren voor bepaalde keuzes. Waarom doet een bedrijf of persoon wat deze doet?
Denk bijvoorbeeld aan milieuovertuigingen, aan oprechte motivatie om het leven van de klant makkelijker te maken of aan iets anders. De ‘waarom’ is wat de communicerende partij daadwerkelijk gelooft en waar deze achter staat. Mensen doen graag zaken met een partij die gelooft in dezelfde ‘waarom’ als zij. Of dat nou gaat om een milieuvriendelijke dealer in elektrische auto’s, om een politieke partij of een vrijwilligersbaantje.
De How-cirkel
Kijk je naar de cirkel die om de ‘why’ staat, dan ontdek je de ‘how’. Hier wordt omschreven hoe de communicerende partij doet wat deze doet, oftewel: wat het proces is. Wat is er nodig is om het doel — of de missie — van de ‘waarom’ te laten slagen?
Daarbij vertelt deze laag hoe jouw aanpak zich onderscheidt van die van de concurrentie. Een speciale vorm van service, een alternatief aanbod, of wat dan ook. Wat zijn jouw USP’s?
De What-cirkel
De buitenste (en dus de grootste) cirkel is de laag ‘what’. In deze laag beschrijft de communicerende partij wat deze doet. Een supermarkt verkoopt bijvoorbeeld etenswaren, een kapper voert een knipbeurt uit en een elektronicabedrijf maakt computers. Het gaat hier dus om het assortiment. Hier wordt opgenoemd wat iemand de (potentiële) klant aanbiedt en wordt laten zien wat iemand in huis heeft.
De kracht van het model
Ik heb expres de drie lagen van het model in deze volgorde behandeld. Als je dit zelf ook doet, krijg je namelijk het beste resultaat. Je start van binnenuit en gaat stap voor stap naar buiten. Je begint met het ‘waarom’. Daarna kijk je naar ‘hoe’ je het waarom gaat realiseren. Als laatste kijk ‘wat’ je aanbiedt.
De kracht van het model is dat je begint bij de waarom. Succesvolle bedrijven doen dat ook. Mensen kopen namelijk niet wát je doet, maar wáárom je het doet. Het gaat de klant minder om het product of de dienst zelf, maar meer om de meerwaarde ervan. Onthoud dat je niet letterlijk iedere klant op deze manier kunt overhalen. Soms nemen klanten beslissingen op basis van het ontbreken van een alternatieve optie of gaan zij simpelweg voor de goedkoopste oplossing. Over het algemeen geldt: hoe hoger de investering, hoe bewuster men met de ‘why’-laag bezig is in de oriëntatiefase.
Een voorbeeld van het Golden Circle model
Denk maar eens aan een elektrische auto. Als je kijkt naar de beweegredenen voor mensen om deze aan te schaffen, dan zie je dat dit voornamelijk komt door de ‘why’. Laten we de verschillende lagen voor dit voorbeeld even op een rijtje zetten.
- Why: autorijden met weinig CO²-uitstoot in het milieu toegankelijker maken
- How: een auto die werkt op stroom, verschillende modellen en kleuren, variërende prijsklassen
- What: elektrische auto’s
De valkuilen voor minder succesvolle operaties
Alle drie de lagen zijn nodig om succesvol te zijn. Partijen die minder succesvol zijn bekijken ditzelfde model vanaf de verkeerde kant: zij starten dan van buitenaf. Als ze de potentiële klant willen overtuigen, beginnen ze te vertellen wat ze doen en gaan ze vervolgens naar hoe ze dat doen. Daarbij vergeten zij soms te zeggen waarom ze het doen. Zij stippen de werkelijke motivatie van de ontvanger van de boodschap daarmee niet aan. En dat is wel nodig om het ideale resultaat te verkrijgen.
Laten we eens kijken naar bovenstaand voorbeeld met de elektrische auto. Deze bedrijven zullen dan zeggen: “Wij verkopen elektrische auto’s. Deze zijn in verschillende kleuren beschikbaar. Zo vindt u altijd een kleur die bij u past. Daarbij houden we rekening met elke portemonnee door verschillende prijsklassen aan te bieden.”
Zij denken daarbij de klant dan al te hebben overtuigd, maar de echte reden dat mensen voor een elektrische auto kiezen is toch vaak de gunstige effecten voor het klimaat. En het is zonde om dat niet te benoemen als bedrijf zijnde. Juist het benoemen van de waarom laat mensen specifiek voor jouw optie kiezen.
Alle neuzen dezelfde kant op
Wat van immens belang is tijdens het doorvoeren van de Golden Circle van Simon Sinek is dat je dit met het gehele bedrijf doet. Iedereen binnen je onderneming moet dezelfde boodschap uitdragen. Alle neuzen moeten dezelfde kant opstaan. Je bedrijf (of boodschap) is namelijk zo sterk als de zwakste schakel.
Bedrijven kunnen onderling qua aanbod of aanpak niet veel van elkaar te verschillen. Neem bijvoorbeeld elektronicabedrijven: het resultaat is daar vaak nagenoeg hetzelfde (tablets, computers, navigatiesystemen, et cetera). Klanten nemen hun beslissing op basis van een gevoel bij het bedrijf of op basis van het hebben van een overeenkomende ‘waarom’ met het bedrijf.
Als je als bedrijf zijnde deze waardevolle ‘waarom’ niet koestert — en als gevolg daarvan meerdere medewerkers met verschillende boodschappen naar buiten treden — verliest deze zijn kracht en zal de klant niet meer overtuigd zijn van jouw standpunt. Deze gaat dan liever naar een van je concurrenten die wel overtuigend dit standpunt kan overbrengen.
Het Golden Circle model in een notendop
Simon Sinek laat met zijn Golden Circle model zien hoe je succesvol kunt zijn: door te beginnen vanuit de ‘why’. Mensen nemen hun beslissingen op basis van deze drijfveer (lees: op basis van waarom je iets aanbiedt) en niet op basis van het product dat je aanbiedt of het bijbehorende proces.
Bedenk voor jezelf of je niet de verkeerde kant op redeneert. Begin jij met de ‘what’ en benoem je vervolgens de ‘how’ om hierna te denken dat de ontvanger is overtuigd? Dan ben je niet zo succesvol als dat je zal zijn wanneer je met de ‘why’ begint. Als mensen jouw drijfveer begrijpen — en als je dit zo motiverend brengt dat zij zelfs deze drijfveer overnemen — dan zullen zij sneller zaken met jou gaan doen. Als je deze mindset gebruikt word jij vanzelf succesvoller.
Bel of app: 0616369804
Mail: yael@omcbase.nl
Samen kijken naar je positionering?
Het is belangrijk om je jezelf goed in de markt de zetten. Klanten aanspreken op de juiste manier geeft de doorslag. Daar helpen we je graag bij.
