Direct antwoord op de vraag
Jij wil natuurlijk weten hoe je nieuwe klanten kunt werven voor je business. Voor ik je dat uitleg, geef ik je een opsomming van punten waarmee jij dit kunt bereiken. Zo heb je jouw antwoord direct inzichtelijk.
- Kies de juiste propositie voor je business;
- Maak gebruik van een ‘klantreismodel‘;
- Specificeer de content en de toon van je uiting per doelgroepsegment en aankoopprocesfase;
- Wees van waarde bij je (potentiële) klant: help met problemen of voorzie in behoeften;
- Meet je resultaten en stel je strategie waar nodig bij.
In een notendop helpen deze ‘stappen’ jou bij het werven van nieuwe klanten. Uiteraard pas je dit toe op jouw business. Verder in dit artikel leg ik uit waarom al deze punten zo belangrijk zijn.
De invloed van de digitalisering
In de wereld van (online) verkoop is er door de digitalisering het een en ander veranderd. Kijk je naar de basis, dan blijft die wel hetzelfde. Zowel aan de verzendende als de ontvangende kant zaten — en zitten nog steeds — mensen. Wat wél veranderd is, is het verkoopproces. Door de digitalisering is voor elke partij meer informatie beschikbaar gekomen. Met weinig moeite kan nieuwe informatie gewonnen worden.
De voordelen en de nadelen
Dat informatie makkelijker beschikbaar is heeft als voordeel dat jij je als verkoper beter kunt voorbereiden op een gesprek. Je weet beter in welke omgeving jij en je klant zich bevinden. Ook weet je zo ongeveer wie je aan de andere kant van de lijn hebt. Zo kun je perfect inspelen op hun behoeften en wensen.
Een nadeel is dat je klanten ook meer keuze hebben in alternatieven en informatie. Waar ze vroeger informatie van de verkoper aannamen, checken zij dit heden ten dage op waarheid op het internet. Dit zorgt ervoor dat je klanten minder loyaal aan je (hoeven) zijn. Ze hebben namelijk genoeg keus als jullie overeenkomst niet standhoudt. Voor jouw business tien andere, binnen één minuut online gevonden.
Zorg voor een goede propositie
Bij het bepalen van je propositie beslis je hoe je je business (online) naar buiten brengt. Welke identiteit neem je aan? Welke boodschap draag je uit? Wat wil je bereiken met je business? Met jouw business heb je één (of meerdere) bepaalde doelgroep(en) voor ogen. Zij zullen waarschijnlijk jouw klanten zijn. Het is nuttig om daarmee direct in te zien wie — over het algemeen — níét jouw klanten zullen zijn. Zorg dus voor een concrete propositie waaruit duidelijk wordt wie wel en wie niet jouw target audience is. Zo kun je je content en je tone-of-voice precies aanpassen aan hen die wél klant (kunnen of willen) worden.
Nieuwe klanten door simpelweg te doen en te leren
Begrijp me niet verkeerd. Met ‘het simpelweg doen’ bedoel ik niet het aan de slag gaan zonder achterliggende strategie. Deze heb je namelijk altijd nodig. Bepaal wat jij wilt bereiken en wat er mogelijk is voor je bedrijf. Met het Business Model Canvas kun jij strategisch naar je onderneming kijken.
Met ‘het simpelweg doen’ bedoel ik: trial and error. Waar een bepaalde tactiek op papier excellent lijkt te gaan werken, pakt deze wellicht in de praktijk anders uit. Daar kom je alleen achter door het te doen. Dit betekent niet dat je niet hoeft na te denken over je strategie, integendeel. Maar het zorgt er wel voor dat jij op den duur de meest waardevolle resultaten bereikt.
Een niet te leren karakteristiek
Vaak horen we dat de zogeheten ‘sales-skills’ aan te leren zijn. Iedereen kan het onder de knie krijgen. Het zou volgens sommigen een weg van A naar B zijn, zonder vele obstakels. Maar dat is niet helemaal waar. Waar de één op basis van karakter en aanleg wel geschikt is voor een job in de sales, is een ander dat niet (of in ieder geval minder). Wel kun je je altijd focussen op het verbeteren van je verkoopskills en -proces. Met het binnenhalen van meer klanten als gevolg.
Het verkopen efficiënter maken
Hoe nuttig de adviezen die door sales-coaches of -experts gegeven worden ook zijn, ze laten allemaal die ene belangrijke factor buiten beschouwing. Jouw (potentiële) klanten en hun specifieke behoeften. Dat kunnen we de coaches en experts ook niet kwalijk nemen: zij kennen jouw business immers niet persoonlijk. Combineer hun tips met jouw kennis over je doelgroep. Je zult zien dat mogelijkheden zijn om jouw verkoopproces extra efficiënt te maken. Dat klinkt goed, toch? Laten we kijken hoe jij die kennis over je doelgroep (oftewel je nieuwe klanten) vergaart.
Acquisitie: het allesomvattende woord
Jij wilt nieuwe klanten voor je (online) business. Dat betekent dat je zult moeten inzetten op acquisitie. Stel jezelf de vraag: hoe kom ik in contact met de potentiële klant? Waar bevindt deze zich? Hoe kan ik die bereiken? Hoe moet ik me daarbij opstellen? En hoe moet ik deze aanspreken? Er zijn dus een aantal vragen die je jezelf kunt stellen om efficiënter aan het werk te gaan. Je houdt hierbij altijd je nieuwe klanten in gedachten: je doet het om hen te helpen met hun probleem of behoeften.
De salesfunnel of de customer journey
Het is belangrijk dat jouw (potentiële) klant in deze zoektocht centraal staat. Of beter gezegd: diens probleem of behoefte. Eerder in dit artikel liet ik de naam van het Business Model Canvas vallen. Hierin neem je je waardepropositie op. Onthoud deze term goed. Deze geeft namelijk antwoord op de vraag waarom jouw product of dienst van waarde is voor je (potentiële) klant. Mensen doen over het algemeen sneller zaken als een product of dienst hun probleem oplost of hun behoefte vervult. Vind hun ‘waarom’ achter hun mogelijke aankoop bij jou.
Waarom benoem ik nou de salesfunnel of de customer journey? Deze helpen je bij het efficiënter kunnen werven van nieuwe klanten. Deze modellen delen het aankoopproces namelijk op in zogeheten fases. Klanten gaan van fase 1, naar fase 2 enzovoorts. Bij elke fase hoort een andere manier van aanspreken.
Waar de eerste fase gericht is op het aanspreken van zoveel mogelijk mensen, zal de tweede fase vaak gericht zijn op het interesseren van de (potentiële) gebruiker of klant. Hier is dus specifiekere content voor nodig. Om daarna aanbiedingen te doen die gericht zijn op bepaalde segmenten (groepen binnen je doelgroep die overeenkomende kenmerken hebben) heb je weer andere informatie nodig. Zo kun jij zeer efficiënt inspelen op wat de (potentiële) klant op dat moment nodig heeft of graag wil. Op basis hiervan bepaal jij het beste moment, de passendste content en de meest gepaste toon om een lead te generen. Vervolgens zet je in om degene die heeft geconverteerd binnen je bedrijf te houden. Maak ze een fan van je business.
Passend bij je propositie
Zorg ervoor dat al jouw uitingen kloppen met jouw propositie. Denk hierbij aan je online kanalen zoals je website en je accounts op social media. Maar denk ook aan je communicatie. Als jij je profileert als professioneel en je begint je uitingen met bijvoorbeeld “Yoo, what’s up?” dan matcht dat niet. Voer ook weinig veranderingen door als je eenmaal iets gekozen hebt. Door herkenbaarheid blijft jouw merk of business steeds beter hangen. Plus: mensen houden doorgaans van stabiliteit. Verander jij continu van toon of communicatiekanaal, dan kan dat mensen afschrikken. Pas als jij zeker bent over je eigen business, kunnen klanten dat ook zijn.
Meten, meten en nog eens meten
Meten is een belangrijk woord in deze omgeving. Als jij voldoende meet hoe jouw beslissingen uitpakken, kun je inzien of ze werken of niet. Je kunt dan tijdig ingrijpen als ze niet werken. Doe dit tot je de (vrijwel) perfecte manier voor jouw business vindt. Hiermee maak je het klanten werven makkelijk, snel en uiteindelijk ook goedkoper.
Bel of app: 0616369804
Mail: yael@omcbase.nl
Klaar voor nieuwe klanten?
Kom je er zelf niet helemaal uit hoe je het beste klanten kunt werven? Of heb je weinig tijd om dit te regelen? Wij helpen je graag verder. Ben jij klaar om te groeien?
