Waarom koude acquisitie niet meer koud is

Ieder bedrijf heeft wel eens met koude acquisitie te maken gehad. Is het niet als diegene die het uitvoert, dan heb je er wel mee te maken gehad als diegene die het ontvangt. De meeste ondernemers worden hier dan ook niet echt warm van. Maar zien dit wel als een grote uitdaging die tot veel resultaat kan leiden!

Je voelt je er vaak ook ongemakkelijk bij en je hebt het idee dat je opdringerig bent. Je kunt dit ook omdraaien. Wat nou als koude acquisitie niet zo koud hoeft te zijn? Wat nou als jij je koude acquisitie een grotere kans van slagen kan geven? Laat zien dat jij hen wilt helpen om een probleem dat zij daadwerkelijk hebben op te lossen. Hierdoor zul jij minder ongemakkelijk en opdringerig voelen en zul jij meer oprechtheid in jouw stem krijgen. Als iets belangrijk is bij acquisitie, dan is het wel oprechtheid.

In deze blog ga ik jou in enkele stappen meenemen in dit proces. Te beginnen met wat koude acquisitie nou eigenlijk precies inhoudt.

Koude acquisitie wordt vaak in de B2B gebruikt, maar wat houdt het precies in?

Koude acquisitie is het benaderen van potentiële klanten die nog niet eerder met jou te maken hebben gehad. Bij koude acquisitie weet jij niet of diegene die jij benadert wel warm loopt voor jouw product of dienst. Bij koude acquisitie ben jij bezig met de eerste bouwstenen te leggen voor een (hopelijke) lange klantrelatie.

Hierbij is de kans groot dat jij eerst een “Nee, ik ben niet geïnteresseerd.” krijgt te horen. Hoewel dit als een afwijzing klinkt, hoeft dit helemaal geen afwijzing te zijn. Het kan ook een “Nee, ik ben op dit moment niet geïnteresseerd” betekenen. Jij hebt hier de prospect al kennis laten maken met jouw product of dienst. Hij of zij weet nu van jouw bestaan af. Zie dit als de 1^e steen die jij hebt gelegd. Een huis bouw je namelijk ook niet in 1 dag.

Waarom koude acquisitie eigenlijk niet meer zo koud hoeft te zijn.

Om dit te begrijpen leggen we jou eerst uit waarom koude acquisitie eigenlijk koud wordt genoemd. Koude acquisitie wordt koud genoemd, omdat je zo goed als niets weet over de onderneming die jij gaat benaderen. De lijsten zijn vaak extern te verkrijgen en het enige wat jij weet is een bedrijfsnaam met een telefoonnummer. Dit maakt het voor 99% zeker dat diegene die jij benaderd ook niets over jou weet. Daarom kun je wel stellen dat jullie koud van elkaar zijn.

Echter hoeft dit helemaal niet zo te zijn. Tegenwoordig kun je van alles over een onderneming te weten komen. Je kunt bijvoorbeeld achterhalen hoeveel mensen er werken, welke omzet het bedrijf haalt, waar ze gevestigd zijn en via LinkedIn kun je bijna bij alle bedrijven wel achterhalen wie er op welke functie zit. Ook heeft elke onderneming wel een eigen website waar je veel informatie van kan halen.

Om j ouw  “koude” acquisitie dus succesvoller te maken kun jij de volgende stappen nemen:

1. Achterhaal het probleem.
2. Verzamel informatie.
3. Bedenk een opening.

Probleem achterhalen

Hier hangt het natuurlijk af van welk product en/of dienst jij hebt. In principe is het zo dat als jij een onderneming belt dat jij ervan overtuigd bent dat jouw product iets kan toevoegen aan zijn of haar onderneming. Zoek daarom eerst uit wat jouw product daadwerkelijk kan toevoegen. Een voorbeeld:

Jij bent accountmanager bij een marketing bureau en jij gaat bedrijven benaderen die hun zoekmachine optimalisatie niet op orde hebben. Zoek dan uit wat er niet op orde is. Noteer de zoekwoorden die jij hebt gebruikt en waar ze terug te vinden zijn op basis van die zoekwoorden.

Een ander voorbeeld:

Jij bent accountmanager voor een payroll onderneming. Als ondernemingen hun personeelswerk uitbesteden aan jullie levert hun dit tijd op en minder verantwoordelijkheden met betrekking tot hun personeel. Laat hierbij zien hoeveel werk het hen kan besparen en hoeveel tijd dit hen kan besparen.

Kortom laat zien dat zij daadwerkelijk een probleem hebben en dat jij diegene bent die hun probleem kan oplossen. Door met voorbeelden te komen laat jij zien dat jij betrokken bent en ben jij niet zomaar een koud iemand.

Informatie verzamelen

Tegenwoordig kun je met een beetje research bijna alles te weten komen over een onderneming. Voordat jij een onderneming benaderd, zijn er een aantal punten van belang om te weten:

• Wie wil jij spreken? Sommige ondernemingen hebben hun team op hun website staan, maar mocht dit niet het geval zijn kun jij het eens proberen via LinkedIn. Bijna elk bedrijf is wel terug te vinden op LinkedIn. Zoek de onderneming op en kijk dan tussen de werknemers. Wil jij iemand spreken die de marketing beheert? Zorg dan dat jij de naam weet van de marketing medewerker/manager of bij kleinere ondernemingen een commercieel-directeur en/of algemeen directeur.
• Probeer achter de omzet van het bedrijf te komen. NV’s zijn verplicht deze openbaar te maken. Andere ondernemingsvormen hebben deze plicht niet. Hier heb je databanken voor. Company dashboard, Reach en de KVK kunnen je onder andere veel informatie geven. Kun je niet achter de omzet komen? Kom er dan achter hoeveel mensen er werken. Aan de hand van hoeveel werknemers de onderneming heeft, kun je wel inschatten hoeveel omzet die zij minimaal moeten draaien om de werknemers te kunnen betalen. Deze informatie is handig om te achterhalen of die onderneming überhaupt wel behoefte aan jouw product of dienst heeft. Je kunt een heel tof plan of idee hebben wat 3 maanden lang 2500 euro kost, maar je kunt je wel voorstellen dat dit voor een eenmanszaak in veel gevallen niet te doen is.

Is diegene bereid om zijn probleem op te lossen?

Nu jij hebt vastgesteld dat een onderneming een probleem heeft, is het eigenlijk geen koude acquisitie meer. Jij weet hoe groot het bedrijf is, hoeveel mensen er werken, hoeveel omzet ze hebben en jij weet wie je wil benaderen. Nu is het niet meer de vraag of de onderneming behoefte heeft aan jouw oplossing, maar is het de vraag: is diegene bereid het probleem op te lossen met jouw oplossing? Voor dat jij diegene gaat benaderen met jouw oplossing is het handig om te weten hoe jij diegene moet benaderen. Daarom gaan we het nu hebben over een aantal mogelijkheden die als openingszin gebruikt kunnen worden bij koude acquisitie.

De beste openingszin voor koude acquisitie in de B2B

Voordat jij een onderneming benadert moet jij je bedenken hoe jij het gesprek gaat openen. Beeld je namelijk in dat jij niet de enige bent die hen heeft benaderd en gaat benaderen. Het is dus van belang dat jij je onderscheidt ten opzichte van de rest. In principe onderscheid jij jezelf al door de punten die hiervoor besproken zijn, maar om tot dat stuk van jouw verhaal toe te komen moet jij wel een uitstekende opening hebben. Heb jij dit niet, dan kom jij waarschijnlijk niet tot jouw verhaal en is al jouw voorbereiding voor niets geweest. En ik denk dat ik namens iedereen spreek als ik zeg dat niemand ervan houdt om werk voor niets te doen.

Dus, wat is nou een goede openingszin voor koude acquisitie? Dit is echt per onderneming verschillend en valt weer samen met de voorbereiding die jij hebt gedaan. Enkele voorbeelden kunnen zijn:

• Ben jij een onderneming uit de Achterhoek en benader jij ondernemingen uit de Achterhoek? Laat dit dan ook weten, omdat jullie met dezelfde omgeving te maken hebben en dus beide baat hebben met wat er in die omgeving speelt. Daarnaast zorgt dit vaak al voor een bepaalde klik.
• Is er iets over de branche waar de onderneming die jij benaderd zich in bevindt in het nieuws geweest? Haal dat aan en vraag in hoeverre de onderneming hiermee te maken heeft. Dit laat belangstelling zien.
• Heb jij een blog gelezen op de site van de onderneming die je benadert en valt jou hierin iets op of heb je een vraag erover? Stel deze!
• Heb jij voor het telefoongesprek al een mail of brief gestuurd? Vraag dan of hij/zij deze al gezien of gelezen heeft.
• Jij kunt ook direct vragen naar diegene die jij nodig hebt: Ik ben eigenlijk op zoek naar diegene die over de marketing gaat? Vraag dan hier gelijk bij: of spreek ik daar al mee? Mocht dit niet het geval zijn laat jij diegene toch belangrijk voelen en zou hij of zij zich sneller bereid voelen om jou met de juiste persoon in contact te brengen.
• Een andere manier van direct vragen is: ‘Ik ben op zoek naar diegene die over de marketing gaat? Kunt u mij hierbij helpen?’ Als jij iemand om hulp vraagt, is diegene vaak ook sneller bereid om jou daadwerkelijk te helpen. Dit zit in de aard van de meeste mensen.

Op deze manier zou “koude” acquisitie een stuk makkelijker gaan. Jij hoeft je nu niet opdringerig te voelen, omdat jij daadwerkelijk de onderneming die jij benadert wilt helpen. Jij hebt jouw research gedaan en jij hebt je verdiept in de onderneming, waardoor jij oprecht overkomt. De ander zou jou nu sneller de kans geven om naar jouw verhaal te luisteren, omdat hij of zij zich ook beseft dat jij jouw werk hebt gedaan en niet zomaar een of andere tel seller bent die hun iets wilt aansmeren.

Wil jij meer tips voor jij gaat beginnen met jouw koude acquisitie? Neem dan eens een kijkje in deze blog!