Wat is marktpenetratie?
Marktpenetratie is een groeistrategie waarbij je inzet op een groeiend aantal verkopen van bestaande producten in een bestaande markt. Het is één van de groeistrategieën die Igor Ansoff in zijn matrix heeft opgenomen: de Ansoffmatrix. Deze matrix visualiseert vier strategieën die gebruikt worden om je bedrijf te laten groeien.
Inzetten op marktpenetratie
De groeistrategie marktpenetratie is een relatief veilige optie om je bedrijf te laten groeien. Van de vier groeistrategieën die Igor Ansoff heeft opgesteld, zijn er aan marktpenetratie de minst grote risico’s verbonden. Dit komt omdat je werkt met producten die je al aanbiedt en verkoopt in een markt/omgeving die je al langer aanboort.
Op deze manier weet je al dat een bepaalde doelgroep op je product zit te wachten. Tevens weet je de gedragingen van deze doelgroep binnen de markt. Kiezen ze voor jou, of juist voor een concurrent? En waarom maken zij die keuze? Omdat je al aanwezig bent in de markt en al langer bezig bent met deze doelgroep, heb je het antwoord op deze vragen in huis.
Groeien door meer afnames
Het doel achter marktpenetratie is dus meer producten afzetten onder je huidige doelgroep binnen je huidige markt. Hiermee positioneer jij je bedrijf als een autoriteit binnen de marktomgeving. Hoe meer producten jij verkoopt, hoe steviger jouw positie. En dat werkt overtuigend voor twijfelende klanten.
Maar hoe kun je nou gaan groeien middels deze strategie? Daar zijn een aantal manieren voor. Het is uiteraard aan jou om te bepalen welke bij jouw bedrijf past. Het kan zijn dat jij bijvoorbeeld niet aan kortingen doet, omdat je vindt dat een actie als die jouw luxueuze imago aantast.
Beloon klanten die loyaal zijn aan je product of bedrijf
Een loyale klant is altijd beter dan een reguliere klant. Eerstgenoemde komt namelijk terug bij jou. Het loont om klanten een beloning te geven wanneer zij bij je terugkomen. Wellicht schenk je vaste klanten (of mensen die zich inschrijven voor je actie) gratis verzending, een fikse korting op hun volgende aanschaf of iets anders. Je stimuleert hen zo om de volgende keer weer bij jou een product of dienst af te nemen. Het eindresultaat hiervan zal moeten zijn dat je meer vaste klanten krijgt.
Ga voor klanten van je concurrentie
Binnen een bepaalde markt zijn er vaak meerdere aanbieders van dezelfde producten of diensten. Als je je richt op marktpenetratie dan kan het slim zijn om te focussen op de afnemers van die aanbieders. Je probeert de afnemers dan over te halen om jouw product (tijdelijk) te proberen. Ook hier is het inzetten van een beloning een slimme keuze. Je ziet dit vaak terug in supermarkten waar bijvoorbeeld een twee-halen-één-betalen-actie geldt of waar je kaartjes krijgt voor een attractiepark in Nederland. Je lokt ze als het ware voor even weg bij hun vertrouwde keuze om hen te laten ontdekken dat jij ook kwaliteit biedt. Idealiter maken deze mensen uiteindelijk definitief de overstap van je concurrent naar jou.
Inzetten op meer producten verkopen
Marktpenetratie is dus het verkopen van meer producten binnen dezelfde markt. Als je bijvoorbeeld weet dat er gegarandeerd een x-aantal afnemers zijn per dag, week, maand of jaar (situaties zoals crises en recessies uitgesloten), kun je berekenen hoeveel jij in de verkoopprijs kan zakken om nog steeds rendabel te zijn. Je zult daarmee zeer waarschijnlijk meer gaan verkopen.
Speciale aanbiedingen zoals grootverpakkingen zijn tevens erg waardevol. Denk ook hier aan acties waar je voor één product betaalt en er twee krijgt (of twee betaalt en drie krijgt, et cetera). Zo’n korting durven vele klanten in de winkel niet te laten liggen. Waar zij met de intentie de winkel in gingen om één of twee producten te kopen, verlaten zij vervolgens de winkel met meer.
Houd rekening met de risico’s
Zoals al eerder is aangegeven heeft de strategie marktpenetratie een relatief laag risico. Dit geldt met name omdat je al bekend bent met de markt waarin je je begeeft en tevens met de klanten die je producten of diensten afnemen.
Je hoeft dus geen grote gok te nemen of de huidige markt überhaupt op je aanbod zit te wachten of dat je product of dienst misschien niet de behoeften van de beoogde afnemers vervult. Deze informatie heb je al en je weet dat je hier veilig zit, omdat je tot nu toe ook verkoopt. Dat neemt echter niet weg dat er helemaal geen risico zit aan deze groeistrategie.
Verzadiging
Ten eerste heb je de kans dat de markt op den duur verzadigd raakt. Dit betekent dat de interesse vanuit de afnemer begint te dalen en dat iedereen op een gegeven ogenblik wel voorzien is in hun behoeften. Daar moet je zeker rekening mee houden. Natuurlijk hangt het wel af van jouw aanbod; de vraag naar frisdrank of andere drink- en etenswaren blijft lang bestaan. Maar realiseer je ook de andere kant: bijvoorbeeld de fidget spinners die een tijdje razend populair waren en daarna totaal niet meer.
Makkelijk te kopiëren
Het inzetten van kortingsacties, speciale aanbiedingen of loyaliteitsbeloningen is natuurlijk leuk, maar kan zeer eenvoudig door de concurrent(en) gekopieerd worden. Je bent hiermee niet uniek en je torent niet wezenlijk uit boven andere aanbieders. Jouw voordeel ten opzichte van de concurrent wordt makkelijk ongedaan gemaakt wanneer deze eenzelfde (of zelfs een verbeterde) actie gebruikt; je bent dan weer terug bij af.
Prijzenoorlog
Een derde risico van de marktpenetratiestrategie is dat je een prijzenoorlog ontketent. Je gaat namelijk actief op zoek naar de afnemers van je concurrenten om hen over te halen met aanbiedingen en lagere prijzen. Als je concurrenten vervolgens hun prijzen óók verlagen ligt de bal weer bij jou. Dit kan zó lang doorgaan dat je uiteindelijk geen noemenswaardig winst hebt geboekt qua nieuwe afnemers en dat de waarde van je aanbod is gedaald. Als je een langere periode iets voor een lagere prijs aanbiedt kun je niet zomaar weer teruggaan naar de originele prijs die bijvoorbeeld anderhalf keer zo hoog ligt.
Conclusie
Marktpenetratie richt zich eenvoudigweg op het meer gaan verkopen van je huidige producten aan je huidige markt. Er zijn verschillende manieren hoe je dit kunt doen: aanbiedingen toepassen, afnemers van concurrenten overhalen om bij jou te kopen, of klanten belonen om ze te stimuleren voor een herhalingsaankoop waardoor de loyale klanten worden. Er zitten relatief weinig risico’s aan marktpenetratie verbonden, maar het is wel makkelijk te kopiëren voor concurrenten en kan een prijzenoorlog starten. Het is daarmee een groeistrategie die voor de meeste bedrijven een slimme keuze is om hun positie op de markt te verbeteren.
