Marketing in een notendop
Heel kort gezegd gaat het bij de term marketing om het aanbieden van een product of dienst aan een bepaalde doelgroep. Er moet goed gekeken worden wat je hebt te bieden, wat de doelgroep is, welke boodschap gebruikt moet worden en hoe die elementen op elkaar moeten afstemmen.
Veel bedrijven focussen op twee manieren om dit aan te pakken: business-to-business (B2B) en business-to-customer (B2C). De eerste is de zakelijke markt en de tweede gaat om de consumenten.
Vanuit het bedrijf bekeken
Binnen de marketingwereld is het vooral belangrijk om te begrijpen hoe je moet communiceren. Dit geldt intern, zodat je met alle collega’s op eenzelfde lijn zit. Vanzelfsprekend geldt het tevens voor externe communicatie: hoe je je als bedrijf profileert en hoe je je klanten aanspreekt.
Als jij je potentiële klanten niet op een passende manier aanspreekt, zul je hen sowieso al snel in het proces verliezen. En dat is zonde als je kijkt naar wat er allemaal mogelijk is als je dat wel goed aanpakt.
Beide manieren van marketing voeren (B2B en B2C) zijn vanuit de ogen van het bedrijf bekeken. Dat is logisch, omdat je vanuit een bedrijf communiceert. Maar het kan wel zorgen voor een verschil in (hiërarchisch) ‘niveau’ tussen verzender en ontvanger. En soms kan dat problemen opleveren.
Wij-van-wc-eend
Als je niet oppast kun je met B2B en B2C namelijk onbedoeld het ‘wij-van-wc-eend’-effect creëren. Je zit dan heel erg te focussen op het feit dat jouw product of dienst het beste is voor de klant. Het is het beste aanbod dat er is en het is er nu.
Hiermee verlies je het zicht op de meerwaarde. Je kunt wel vertellen dát je product of dienst uitstekend is, maar wáárom dan? Als je daarin erg vaag blijft zal je potentiële klant nooit werkelijk overtuigd raken. Idealiter wil je een intrinsieke wens naar je aanbod creëren. Met andere woorden: je wil bereiken dat iemand van binnen voelt dat hij of zij jouw product of dienst nodig heeft.
Niveauverschil heeft invloed
Hier komt het verschil in (hiërarchisch) ‘niveau’ weer om de hoek kijken. Als je je marketing richt op person-to-person (P2P), dan heb je een gelijk niveau bij de verzender en de ontvanger. In plaats van dat het verkopende bedrijf zegt hoe goed het aanbod wel niet is, hoort de potentiële koper het van een gelijkgestemde. Bijvoorbeeld een familielid, een vriend, een kennis of collega.
Het vertrouwen is groter
Hoe dichterbij iemand staat voor een persoon, hoe groter het vertrouwen bij die persoon is. Zo zal iemand veel meer waarde hechten aan de mening van een oom over bedrijf A dan aan de mening van een verkoper van bedrijf A.
De bedenktijd is korter
Stel, iemand heeft nog nooit van een bepaalde webshop gehoord maar is daar toch op terechtgekomen via Google. Zeer waarschijnlijk wordt eerst onderzocht of de webshop betrouwbaar is, of de gehanteerde prijzen reëel zijn en of er überhaupt geleverd wordt. Dat kost tijd, waardoor de periode tussen kennismaken met het bedrijf en er een aankoop doen relatief lang is. Raadt diezelfde oom uit het eerdere voorbeeld iemand deze webshop aan, dan zal deze persoon sneller geneigd zijn een aankoop te doen.
Wat zijn voorbeelden van P2P?
Bij P2P-marketing communiceer je als het ware van mens tot mens. Het is een soort van mond-tot-mondmarketing. Je kunt bijvoorbeeld denken aan de kanalen op social media. Via deze manier kan een potentiële klant een persoonlijker gevoel krijgen bij de verzendende partij. Het is niet meer alleen een websitepagina, maar het is nu een persoon geworden. Daarvoor is men veel gevoeliger.
Reviews zijn ook erg belangrijk als het gaat om person-to-person. Een nadeel is dat je als verzenden partij geen directe invloed hebt op deze gegevens. Natuurlijk kun je extra je best doen zodat je uiteindelijk reviews verdient, maar het is toch altijd afwachten of en hoe mensen reageren.
Netwerken is van groot belang in deze omgeving. Als je kijkt naar een netwerkborrel zie je dat eigenlijk iedereen op hetzelfde level zit: iedereen is een luisteraar. Het kan zijn dat de ene luisteraar een juniorfunctie heeft en de ander al vierendertig jaar in het vak zit. Maar toch spreken deze mensen op hetzelfde ‘niveau’.
De persoon achter het bedrijf
De crux van P2P-marketing is dat je focust op de persoon die de boodschap verzendt. Waar dit bij B2B en B2C voornamelijk vanuit het bedrijf is (afstandelijk), is dit bij P2P vanuit een persoon. Door het toevoegen van deze persoonlijke touch zal de ontvanger sneller geneigd zijn zaken te doen met het bedrijf. De mening van een persoon wordt namelijk sneller vertrouwd dan de mening van een bedrijf of organisatie.
Precies op maat
Hoe beter jij kunt voldoen aan de wensen van de ontvanger, hoe liever deze naar je luistert. Als jij weet met wie je te maken hebt (en daarmee met wat deze graag wil), kun je bijna precies op maat een aanbod doen. Dit is het bieden van een meerwaarde. Je product of dienst kan wel goed werken, maar als de ontvangende partij dat niet intrinsiek voelt dan zal deze niet gemotiveerd zijn voor de aankoop. Door in te spelen op diens behoeften, vragen, problemen of wensen trigger je die intrinsieke motivatie. Je zorgt dat de ontvangende partij gaat voelen dat deze jouw aanbod nodig heeft. Vervolgens doe je een aanbod dat precies op maat is.
Het opbouwen van een band
Een ander voordeel van de persoonlijke aanpak is dat hierdoor een band ontstaat. Als je bij een webshop geregeld iets koopt en je spreekt daarbij nooit een specifiek persoon (omdat er vanuit het bedrijf wordt gecommuniceerd) ontstaat er geen persoonlijke band met het bedrijf.
Wanneer je bij elke bestelling een persoonlijke mail krijgt en eventueel zelfs een bedankkaartje, is het al anders. Als je daarbij ook continu kunt vertrouwen op dezelfde personen binnen die organisatie bouw je een hechtere band op met dat bedrijf.
Niet afstoten, maar aanvullen
Heel belangrijk is het volgende: ik wil met dit blog absoluut niet zeggen dat B2B en B2C niet effectief zijn. Verre van: deze twee methoden zullen met de juiste aanpak grote positieve gevolgen hebben voor de groei van je business.
De kracht van B2B
Met B2B kun je inzetten op je professionaliteit en autoriteit. Je laat aan je zakelijke klanten zien wat je kunt en wat dat voor hen betekent. Hierbij kun je focussen op thought leadership, zodat je top of mind wordt bij bedrijven die tegen een bepaald soort probleem aanlopen. Jij biedt dan namelijk regelmatig antwoord op vragen die door deze problemen ontstaan. Een voorbeeld: doordat jij frequent blogs of instructievideo’s deelt, vindt een bedrijf bij jou elke keer precies het antwoord waarnaar het zoekt. Je zet jezelf neer als autoriteit die op elke vraag het antwoord heeft. Omdat de lezer/kijker dit ook zo ervaart, komt deze geregeld terug om te controleren of je al nieuwe content hebt geplaatst.
De kracht van B2C
Ook bij B2C (business-to-customer) focus je op je professionaliteit en help je je potentiële klanten waar dat kan. Je laat zien dat je kwaliteit in huis hebt en dat je weet wie je klanten zijn. Zo kun je hen aanspreken op de momenten dat zij dat het prettigst vinden, of misschien zelfs nodig hebben. Een voorbeeld: je richt je advertenties op een speciale doelgroep in een speciale regio (bijvoorbeeld werklozen in Utrecht). Op dat moment zijn zij zoekende naar hetgeen dat jij biedt: werk in de regio Utrecht.
Digitale relaties via P2P
Zie P2P-marketing daarom meer als aanvulling op het geheel. Digitale relaties groeien de afgelopen decennia gestaag. De mogelijkheden werden exponentieel groter en zorgden ervoor dat op vrije eenvoudige wijze zelfs wereldwijd gecommuniceerd kan worden. Hierdoor kan iedereen op persoonlijke noot met elkaar spreken en zo wordt ook P2P steeds makkelijker.
Groeien met P2P-marketing
Maar hoe kun je nou groeien met P2P-marketing? Dat zit hem in het bieden van meerwaarde en in de interactie met je potentiële klant. Hoe meer jij bij hem of haar betrokken bent, hoe sneller hij of zij jou vertrouwt. Als jij precies kunt bieden wat die persoon zoekt, zul je snel positievere resultaten opmerken.
Zit iemand te wachten op een oplossing en bied jij nou net die oplossing? Dan doe je het goed. Ga je de interactie aan op persoonlijk niveau? Dan komt je interesse oprechter over en zul je sneller een hechte band met deze potentiële klant opbouwen. Hoe hechter de band, hoe groter de kans dat deze persoon een loyale (terugkerende) klant wordt.
Klanten die op frequente basis terugkomen voor een aankoop zullen én je omzet positief beïnvloeden én een soort ambassadeur worden van je bedrijf. Dat betekent dat zij in hun (directe) omgeving aan anderen kunnen gaan vertellen hoe blij ze zijn met jouw service en aanbod. Dat is natuurlijk een geweldige manier om jouw bedrijf te laten groeien.
Door in te zetten op P2P-marketing richt je je op de persoonlijke factor van marketing. Je bent je bewust van je eigen communicatie en van de boodschap die je overbrengt. De interacties die hierdoor ontstaan zijn zeer waardevol.
