Push- en pullmarketing: jouw product aan de man krijgen
Laat ik beginnen met het benoemen van de overeenkomst tussen push- en pullmarketing: beide strategieën zorgen ervoor dat jij klanten bindt aan je aanbod. Of dat nou een product of een dienst is, dat maakt niet zoveel uit. Zoals je weet is het belangrijk dat jouw doelgroep weet wat je doet en wat jij te bieden hebt.
Hoe kun jij nou deze twee methoden hanteren binnen jouw business? En wil je dat überhaupt, of kies je liever voor één van beiden? Om je een gegronde beslissing te laten nemen wil ik je eerst uitleggen wat beide methoden inhouden. Je kunt ze daarna voor jezelf gaan vergelijken en vervolgens kun je bepalen welke strategie jij wilt inzetten.
Pushmarketing: wat is het?
In feite is het omschrijven van pushmarketing niet erg moeilijk; een groot gedeelte van de tactiek zit namelijk al in de naam verstopt. Het gaat hier om het ‘duwen’ van jouw product of dienst richting de klant. Dit gebeurt binnen verschillende stappen in het proces: van de bedenker naar de leverancier, van hen naar de verkopende winkels en vervolgens naar de afnemer.
Marketing via de pushmethode
Als je kijkt naar marketing zie je dat advertenties hier een grote rol spelen. Ook hier ‘duw’ je jouw aanbod in de richting van de potentiële afnemer. Denk bijvoorbeeld aan een billboard langs de snelweg, de reclame op een bushokje of een sticker op je bedrijfsauto of -vrachtwagen. Het zorgen dat jouw product op ooghoogte in de winkel terechtkomt (of in de etalage, als je daar invloed op hebt) zorgt ervoor dat het product opvalt bij klanten en dat zij wellicht geïnteresseerd worden.
De vraag van de klant
Bij pushmarketing weet je in feite niet precies of er daadwerkelijk vraag is naar je product. Daar hoop je op terwijl je je product aan de man probeert te brengen. Omdat je je product naar voren laat komen gok je erop dat je aanbod de vraag creëert bij de potentiële klanten.
Wat is pullmarketing?
Bij pullmarketing gaat het om het aantrekken van de klant richting jouw product of dienst. De focus ligt hierbij op het beantwoorden van vragen, het oplossen van problemen of het voorzien in behoeften. De zoekmachine van Google is hier een geweldig voorbeeld van. Een potentiële gebruiker heeft een bepaalde wens en met jouw aanbod spring jij daar precies op in.
Marketing via de pullmethode
Manieren om jouw merk, product of dienst aan de man te brengen middels de pullmethode zijn de wat ¬¬¬specifiekere. Je houdt namelijk rekening met het feit dat mensen al op jouw aanbod zitten te wachten. Je zorgt dat je bij hen terecht komt om zo jouw passende oplossing te bieden. Denk bijvoorbeeld aan adverteren in Google of organisch beter vindbaar worden. Maar ook op social media adverteren binnen de juiste doelgroepen en omgevingen is hier een slimme manier van de juiste boodschap onder de juiste mensen te brengen.
De vraag van de klant
Als je bij pullmarketing kijkt naar de vraag van de klant, dan zie je dat deze al bestaat. Dit kan natuurlijk wel komen door je eigen marketingstrategie. Wellicht heb jij je marketingstrategie gemunt op het maken van een filmpje dat viraal moet gaan. Of je ‘hypet’ je product, dienst of merk dusdanig op via internet, tv, radio of andere kanalen dat men wel jouw product móét proberen.
Denk voor dat hypen maar eens aan de campagne van Lay’s Chips van jaren geleden. Consumenten mochten op dat moment verschillende smaken bedenken waarvan er één blijvend in het assortiment zou worden opgenomen. Hier werd massaal gehoor aan gegeven en vervolgens werd een aantal smaken geselecteerd en geproduceerd. Uit een selectie konden de consumenten vervolgens kiezen welke zij de lekkerste vonden.
Dit is een geweldige vorm van pullmarketing. Je zet namelijk als chipsfabrikant een wedstrijd op waarbij consumenten zelf de vraag naar de producten creëren. Uiteraard wil iedereen meedoen om zijn of haar eigen idee te zien slagen, maar tegelijkertijd is iedereen ook benieuwd naar alle andere smaken. Het gevolg was dat deze ‘probeer-smaken’ in korte tijd waren uitverkocht, met daarbij veel aandacht voor het merk en de (nieuwe) producten.
Push- vs pullmarketing: het verschil
Je hebt nu de uitleg over beide termen gelezen en weet wat ze apart van elkaar betekenen. Nu maak ik het extra concreet door benoemen wat de verschillen zijn. Om precies te weten hoe ze onderling tot elkaar verhouden, heb ik een aantal verschillen voor je op een rijtje gezet.
- Pushmarketing is meer gericht op het product, pullmarketing is meer gericht op de klant
- Bij pushmarketing bestaat de vraag naar het product nog niet, bij pullmarketing wel
- Pushmarketing probeert de klanten te overtuigen, bij pullmarketing zijn deze al overtuigd
- Reclame voor pullmarketing is specifieker gericht op een doelgroep, waar pushmarketing een algemenere groep aanspreekt
- Pushmarketing bereikt een breder publiek maar spreekt een klein percentage daarvan aan
- Pullmarketing bereikt een kleiner publiek maar spreekt een groter percentage daarvan aan
- Met pullmarketing zet je meer in op klantbehoeften dan bij pushmarketing
- Bij pushmarketing vraag jij naar de klant, bij pullmarketing vraagt de klant naar jou
- Binnen pushmarketing moet je soms prijzen verlagen om te overtuigen, bij pullmarketing betaalt men sneller meer omdat ze jouw aanbod dat waard vinden
- Pullmarketing is meer gericht op klantrelatie dan pushmarketing
Kijk vanuit je klanten naar je meerwaarde
Belangrijk is om te realiseren dat — vóórdat een aankoop bij je gedaan wordt — men moet weten dat je bestaat (pushmarketing) en dat men moet weten wat jouw meerwaarde is (pullmarketing). Bij de meerwaarde kijken we naar de reden waarom mensen vinden dat jouw product of dienst het geld waard is. Deze drijfveer is de reden dat je hen (gemakkelijk) naar je aanbod kunt trekken (pullmethode). De meerwaarde is dus de oplossing die gestoeld is op de behoeften, problemen, wensen of vragen van de klant en niet op die van de verkopende partij.
Moet ik nou een push of pullstrategie kiezen?
Het mooie van de push- en pullstrategieën is dat niet één significant beter is dan de ander: het hangt er maar net vanaf vanuit welk oogpunt je het bekijkt. Het is daarom ook vaak aan te raden om een combinatie van beiden te gebruiken. Natuurlijk moet je kijken of beiden ook rendabel genoeg zijn voor jouw business en of ze aansluiten op jouw aanbod.
Als jij een heel specifiek product hebt dat gericht is op een nichemarkt (bijvoorbeeld zonneluifels van een bepaald merk), zal een pushstrategie veel minder effect hebben omdat je doelgroep zo klein is. Van de duizend mensen die de betreffende reclame, advertentie of communicatie zien, zal dan misschien slechts twee tot tien man onder de doelgroep vallen. Dat kan je wel wat opleveren, maar of het rendabel is, is dan nog maar de vraag. Dit moet je voor jouw situatie zelf uitzoeken.
Als jij een generiek product hebt dat een vrij brede markt aanboort (bijvoorbeeld autoverzekeringen), dan werkt een combinatie van beiden sowieso. Iedere autobezitter moet beschikken over een verzekering alvorens deze de weg op mag. Pushmarketing rondom het openbaar vervoer of speciale conventies zijn daar erg nuttig. Dit omdat de autobezitter in kwestie wegens het ontbreken van verzekerng de weg nog niet op mag en daarom gebruik maakt van het OV. Maar ook pullreclame middels advertenties in of op specifieke tijdschriften, kranten en websites zullen goede resultaten opleveren.
Het is daarmee aan te raden om een gezonde combinatie van beiden toe te passen. Let er op dat het belangrijk is dat je inspeelt op de behoefte van de klant. Immers biedt jij je aanbod aan hen aan en zijn zij degenen die zorgen dat jouw business rendabel blijft. Met de juiste keuzes in pull- en pushmarketing zorg jij dat je nog meer afnemers enthousiast maakt met je aanbod.
