Een belscript of een direct mail maken

Een goed begin is het halve werk. Deze uitspraak heb jij vast wel eens gehoord. Een goede voorbereiding voor het maken van een belscript of een direct mail is een voorbeeld van een goed begin. Om dit belang te benadrukken sprak Abraham Lincoln ooit deze legendarische woorden uit: “Geef mij 6 uur om een boom om te hakken, de eerste 4 uur zou ik besteden aan het slijpen van de bijl”.

Zo geldt dat ook voor koude acquisitie. Enkele voorbeelden die jij kan nemen voor het voeren van koude acquisitie zijn:

• Een voorbeeld belscript opstellen die jij met enkele wijzigingen elke keer opnieuw kunt gebruiken voor jouw koude acquisitie.
• Een voorbeeld acquisitie mail opstellen die jij met enkele wijzigingen elke keer opnieuw kunt gebruiken voor jouw koude acquisitie.

In deze blog gaat het dan ook over deze 2 voorbeelden. Om te beginnen met de koude acquisitie mail.

Voorbereiding voor een koude acquisitie mail

Ik heb maar 1 reden nodig om jou te laten in zien dat jij niet zonder koude acquisitie kunt, namelijk: Een onderneming kan niet blijven leven zonder zijn klanten. De meeste klanten kunnen jouw bedrijf niet uit zichzelf vinden, dus dan is het aan jou om hun te gaan benaderen.

Een voorbeeld om potentiële klanten te benaderen is via een simpele, oude, kosteloze, maar wel effectieve koude acquisitie techniek: de mail.

Maar hoe komt zo’n mail er uit te zien? Wat moet jij doen? En vooral ook wat moet jij NIET doen? Deze vragen worden in de volgende stappen beantwoord.

1. Bepaal jouw doelgroep.

Zomaar uit het niets mails sturen naar allerlei bedrijven gaat jou niet helpen om aan nieuwe klanten te komen. Er is geen mens die met smart wacht op een mailtje van een vreemde en al helemaal niet op een mailtje van een vreemde dat geen enkele nuttige informatie voor de ontvanger bevat. Het gevolg is dat jij in de spam belandt en direct verwijderd wordt. Het kan ook nog gevolgen hebben voor jouw naam mocht je dit te vaak doen. Zorg er voor dat jij jouw ontvanger persoonlijk aanspreekt.

2. Verzamel contactgegevens van jouw doelgroep.

Deze stap spreekt natuurlijk voor zich. Wanneer jij jouw doelgroep gekozen hebt kan jij de contactgegevens gaan verzamelen en beginnen aan jouw mail. Maar hoe maak jij zo’n mail?

3. Hoe bouw jij een koude acquisitie mail op?

De opbouw bij een koude acquisitie mail is extreem belangrijk. Waar ik hiervoor al aangaf dat niemand zit te wachten op een mail zonder dat het voor de ontvanger bedoeld is. Zit de juiste ontvanger dan weer niet te wachten op iemand die hem of haar zomaar wat wilt verkopen.

Zorg er dus voor dat jij jouw ontvanger overtuigt van het feit dat hij of zij jouw product of dienst nodig heeft. In de volgende stappen leg ik jou uit hoe jij zo’n mail opbouwt. Dit betreft een standaard volgorde die jij ook kunt gebruiken voor jouw webteksten of verkoopteksten. Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat jij in 95% van jouw aankopen al een beslissing in jouw onderbewuste hebt genomen. Dit houdt in dat jij jouw potentiële klant oprecht moet aanspreken en hem of haar moet raken om hem of haar wat te kunnen verkopen.

4. Welk probleem los jij voor jouw potentiële klant op?

Om te beginnen met het probleem dat jouw product of dienst moet oplossen. Ik zou een voorbeeld geven vanuit mijn eigen opleiding: Ondernemerschap & Retail Management op de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen. In het 2^e jaar moesten wij gaan ondernemen. Een hele stap als 2^e jaar HBO student die net een jaar op zichzelf woont in een studentenhuis in Nijmegen.

Ons werd gevraagd om hier in de vakantie over na te gaan denken en met ideeën te komen wanneer het 2^e leerjaar begon. Iedereen had netjes aan dit verzoek voldaan, Echter werd bij niemand het idee goedgekeurd, omdat er niet nagedacht was over het feit dat je ook echt een probleem moest oplossen. En dan een probleem dat niet al 100 andere ondernemingen oplossen.

Door een probleem op te lossen creëer jij behoefte bij jouw potentiële klant. Niemand houdt van problemen en iedereen lost een probleem het liefst zo snel mogelijk op. Dus begin jouw mail altijd met het probleem dat er speelt.

5. Wat zijn de gevolgen van het probleem?

Nu jij het probleem hebt aangekaart moet jij urgentie wekken. Wat zijn de gevolgen van het probleem. Hierdoor verhoog jij het verlangen van jouw potentiële klant om het probleem op te lossen. Consequenties komen bijna altijd hard aan en het raakt iemand in zijn emotie.

6. Wat is de oplossing ervoor.

Nu jij het probleem en de consequenties ervan hebt aangekaart kun jij jouw oplossing gaan introduceren. Zorg ervoor dat jouw oplossing precies past bij jouw vorige uitleg. Het mag geen verhaal worden om jouw product te verkopen. Het moet écht wat oplossen. Heel belangrijk is het om bij dit punt in dezelfde taal als de rest van jouw mail te spreken. Ga niet opeens vakjargon gebruiken, dan lijkt het al gauw op een verkoopmail.

7. Geef iets weg.

Denk hierbij aan een sample, een review, een introductie video of een geslaagde case. Marketeers zeggen niet voor niets dat jij drie dingen nodig hebt om jouw product of dienst te kunnen verkopen, namelijk: Het vertrouwen in jou, het vertrouwen in jouw product of dienst en het vertrouwen in jouw bedrijf.

Door jouw potentiële klant bewijs te geven van jouw expertise ontwikkeld jouw potentiële klant vanzelf al wat vertrouwen.

8. Call to action.

In sommige ogen wellicht de belangrijkste stap. Zonder een call to action kun jij al jouw werk die jij net hebt gedaan teniet doen. Zorg ervoor dat jouw ontvanger duidelijk en overzichtelijk kan zien wat hij of zij moet doen om in contact met jou te komen. Door bijvoorbeeld een button met: “plan hier jouw kennismakingsgesprek” of “maak hier jouw telefonische afspraak” of “offerte”. Tuurlijk verwacht jij dat je jouw potentiële klant enthousiast genoeg hebt gemaakt om uit zichzelf contact op te nemen, maar soms hebben mensen net dat ene zetje in de rug nodig.

9. Wat moet jij NIET doen?

Nu jou is verteld hoe jij een mail opstelt is en jij nu verschillende ideeën hebt over hoe jij zo’n mail kunt opstellen is er alleen nog de vraag wat moet jij vooral niet doen? Hier volgen enkele belangrijke punten:

• Schrijf niet formeel wanneer je dit ook niet altijd bent;
• Zorg dat jij oprecht over komt en dus niet als een verkoper;
• Denk niet dat korte verhalen sterker zijn. Informatieve teksten zijn altijd sterk, ongeacht hoe lang ze zijn;
• Verkoop nog niets in de mail. Maak dus absoluut geen verkoop mail.;
• Lees jouw mail 10 keer over en laat het desnoods iemand anders ter controle overlezen;
• Voorkom een “Wall of text”. Vergeet jouw enter toets niet meerdere keren in te drukken.

Wil jij meer te weten komen over de mogelijkheden van E-mail marketing? Dan kun jij hier meer informatie vinden.

Voorbereiding voor een koude acquisitie belscript

Het doel van koude acquisitie is om uiteindelijk de “gatekeeper” oftewel de beslisser aan de telefoon te krijgen. Echter krijg jij die 9 van de 10 keer niet direct aan de lijn. De meeste ondernemingen hebben wel een secretaresse of een front-office medewerker die de telefoontjes aanneemt. Hij of zij filtert de ongewenste telefoontjes, zoals de verkopers, er tussenuit voor haar collega’s. Om bij de beslisser te komen moet je haar dus passeren. Pas jouw belscript hier op aan. Voordat jij verder leest wil ik wel benadrukken dat elk belscript persoonlijk gemaakt dient te worden voor een onderneming. Ik geef hier enkele standaard voorbeelden en voorbeelden die ik zelf heb gebruikt.

Hi, met (voornaam (+achternaam)) van (bedrijf).

Ik ben op zoek naar diegene die over de marketing gaat bij bedrijf ..x..

Of spreek ik daar toevallig al mee?

Door de “of spreek ik daar toevallig al mee” laat jij iemand zichzelf belangrijk voelen. Met zo’n compliment is iemand eerder bereid om jouw in contact te brengen met jouw “beslisser”.

De 2^e mogelijkheid is:

Hi, met (voornaam (+achternaam)) van (bedrijf).

Spreek ik met diegene die over de marketing gaat bij bedrijf (Bedrijfsnaam)

Of kunt u mij daarbij helpen?

Het is bewezen dat wanneer jij iemand echt om hulp vraagt dat hij of zij eerder bereid is om jou te helpen.

Wanneer het jou gelukt is om langs de gatekeeper te komen heb jij als het goed is jouw beslisser aan de telefoon gekregen. Nu is het aan jou de taak om hem of haar geïnteresseerd in jouw product te krijgen en een vervolg afspraak in te plannen. Dit kun jij als volgt doen:

Vraag altijd eerste of hij of zij tijd heeft. Doe dat op deze manier:

Hi, mijn naam is (voornaam (+ achternaam)) van ( bedrijfsnaam).

Heb jij/u 2 minuten de tijd voor me om wat vragen te mogen stellen.

Wat je meestal hoort is de vraag “bel ik u gelegen?”. Hier heb ik bewust niet voor gekozen, omdat de meeste marketeers en/of verkopers deze zin gebruiken. In het onderbewustzijn treedt er dan automatisch een blokkade op. Door de vraag net iets anders te formuleren gaat de response een stuk positiever zijn. Mocht het antwoord “nee” zijn vraag dan wanneer het hem of haar wel uitkomt. Zijn of haar agenda is dan leidend hierin. Houd hier rekening mee!

Goed je hebt de beslisser aan de telefoon en hij of zij heeft ook een paar minuten de tijd voor jou. Nu is het dan echt tijd voor jouw verkoopgesprek. Waar jij hierbij echt op moet letten is dat jij jouw zegje in een paar minuten gedaan hebt. De meeste mensen hebben dan namelijk al een besluit genomen en het restant van je verhaal doet er vaak na die paar minuten niet meer toe.

Ik ga jou een voorbeeld geven over hoe dat bij een marketingbureau gaat die in SEO is gespecialiseerd.

Wat fijn dat jij/u een paar minuten de tijd heeft, nou

wij zijn een marketingbureau uit de Achterhoek en zijn op zoek naar bedrijven uit de Achterhoek die we mogelijk kunnen helpen. Nou ben ik bij jullie uitgekomen, omdat ik wat zoekwoorden in google hebt gebruikt en ik jullie niet heb kunnen vinden op de 1^e 2 pagina’s.

Hoe belangrijk is de website voor jullie?

In dit korte stukje zijn een paar zaken extreem belangrijk. Als eerste de opening. Ik probeer hier een band te creëren door aan te geven dat we uit dezelfde regio komen en wij bedrijven specifiek uit deze regio willen helpen. Je kunt ook op een andere manier een gesprek openen, bijvoorbeeld:

• Is er iets over de branche waar de onderneming die jij benaderd zich in bevindt in het nieuws geweest? Haal dat aan en vraag in hoeverre de onderneming hiermee te maken heeft. Dit laat belangstelling zien.
• Heb jij een blog gelezen op de site van de onderneming die je benadert en valt jou hierin iets op of heb je een vraag erover? Stel deze!
• Heb jij voor het telefoongesprek al een mail of brief gestuurd? Vraag dan of hij of zij deze al gezien of gelezen heeft.

Als tweede is de opbouw van dit stukje extreem belangrijk. Ik vertel hier in 2/3 zinnen eigenlijk alles wat ik wil zeggen en wat jouw beslisser moet weten, namelijk:

• Wie wij zijn;
• Wat wij doen;
• Waarom ik bel (dus het probleem wat ik heb gevonden);
• De vraag: Hoe belangrijk het probleem daadwerkelijk voor hun is.

Nu gaat jouw beslisser antwoorden. Dit antwoord kan 2 kanten op:

1. “dit is niet belangrijk voor ons”. Sluit het gesprek netjes af. Hij of zij is niet geïnteresseerd en ga dan niet de irritante verkoper uithangen. Jij hebt jouw bedrijf bekend gemaakt bij hem of haar en zij komen misschien later wel terug.

2. En hier hopen we allemaal op: “Dit is heel belangrijk voor ons”. Nu is het aan jou om de consequenties van dit probleem te laten zien. In het geval van het marketingbureau is dit als volgt:

“Nou ik zocht net op relevante zoekwoorden waarin u werkzaam bent, maar ik heb u helemaal niet kunnen vinden op de 1^e 2 pagina’s van google. Dit betekent dat veel potentiële klanten u op dit moment niet goed kunnen vinden in Google.

Hoe belangrijk zijn nieuwe klanten voor jullie?”

Hier zijn weer een aantal zaken belangrijk:

• Noem het probleem nog een keer;
• Noem de consequenties van dit probleem;
• Stel weer de vraag: Hoe belangrijk is dit probleem en deze consequenties voor jullie?

Hier kan het weer 2 kanten op gaan:

1. “Dit is niet belangrijk voor ons”. Sluit het gesprek netjes af. Hij of zij is niet geïnteresseerd en ga dan niet de irritante verkoper uithangen. Jij hebt jouw bedrijf bekend gemaakt bij hem of haar en zij komen misschien later wel terug.

2. En hier hopen we allemaal op: “Dit is heel belangrijk voor ons”.

Nu heb jij hem of haar als het goed is binnen en kun jij jouw vervolgafspraak gaan maken. Enkele vervolgstappen kunnen zij:

• Een vervolg afspraak;
• Een mail met info en enkele data voor vervolg afspraken.

Stel hierbij zelf data voor. Houd de leiding over het gesprek. Zorg ervoor dat jouw beslisser niet het “ik bel jou hier later over terug” antwoord geeft. Dan ben je hem of haar vaak alsnog verloren.

Vind jij het vervelend om koud prospects te bellen? Of heb jij hier geen tijd voor? Heb jij wel eens gedacht aan het uit besteden van jouw sales activiteiten? Jij kunt hier mee informatie vinden over het uitbesteden van salesactiviteiten.