Dit is waarom jij een salestraining wilt volgen
Door een salestraining (ook wel verkooptraining genoemd) te volgen, ontwikkel jij je skills. Maar welke skills precies? En is skills leren het enige dat je doet? In dit artikel lees je meer over hoe salestrainingen ervoor zorgen dat jij beter verkoopt. Laten we kijken waar een salescursus goed voor is:
- Je leert je bewust te zijn van je uitstraling (je kleding, je houding, je manier van praten);
- Je ontdekt dat er meerdere types ontvangers/gesprekspartners (potentiële klanten) zijn;
- Je herkent situaties en kunt er gepast op inspelen;
- Je weet welke vragen je moet stellen om het gewenste antwoord te krijgen;
- Je kunt omgaan met tegenargumenten en kunt ze professioneel weerleggen;
- Je leert hoe je eventuele hobbels in de weg naar aankoop kunt gladstrijken/wegnemen;
- Je ontdekt hoe je meerwaarde creëert bij je luisteraar;
- Je weet de aandacht van je luisteraar vast te houden;
- Je leert hoe je de potentiële klant precies kunt helpen waar deze dat wil;
- Je komt te weten hoe je een persoonlijke band opbouwt met prospects (potentiële klanten);
- Je weet hoe belangrijk inzicht in de doelgroep hebben is;
- Je ontdekt hoe je manier van denken en kijken de boel verandert;
- … en je ontdekt nog veel meer.
Je leert meer dan alleen skills op een salescursus
Bij een verkooptraining leer je niet alleen skills, waarvan je een aantal in bovenstaande bulletpoint-lijst kunt lezen. Je verandert er nog meer mee. Maar wat dan precies? Laat ik je even een voorbeeld schetsen.
Stel je voor; je kunt gitaar spelen. Je hebt dan de skills om te kunnen optreden. Maar met die skill alleen word je geen muzikant. Pas als je als gitarist daadwerkelijk de drive voelt om te willen optreden, kun je aan de slag. Je vindt dan dat het publiek klaar is voor jouw muziek en dat jij dáár bent om hen daarbij te helpen. Zonder de drive om je skills tentoon te stellen haal je niet het beste uit jezelf naar boven. Zo werkt het ook in een verkooptraining.
Een andere manier van denken en kijken
In een salestraining leer je dus ook bezig te gaan met je innerlijke drive. Je krijgt een andere manier van denken en kijken. Oftewel: je mindset wordt anders. Je wordt aangespoord om de intrinsieke motivatie (de motivatie die vanuit jezelf komt) te gaan voelen.
Wanneer iemand werkelijk gelooft dat hij of zij de potentiële klant een gunst doet door een bepaald(e) product of dienst aan te bieden, komt deze verkoper overtuigender over. Deze motivatie werkt uitstekend om beter te gaan verkopen.
De manier waarop de salestraining wordt aangeboden is van invloed
Hoe salestrainingen worden aangeboden, verschilt van bedrijf tot bedrijf. De ene firma nodigt de geïnteresseerden uit en gaat vervolgens één dag lang om de tafel zitten om de theorie te bespreken.
Een ander bedrijf verzorgt juist weer echte rollenspellen waardoor de geïnteresseerden een aantal situaties zullen naspelen. Dit kunnen ze bijvoorbeeld verspreiden over twee dagen.
Hoe moet het bijvoorbeeld niet?
In beide bovenstaande voorbeelden is de cursus na het einde afgelopen. Er wordt na de laatste dag van de cursus geen aandacht meer aan geschonken. Dat klinkt logisch, maar het is niet effectief. De geïnteresseerden die om de tafel de theorie kregen te horen, moeten vervolgens weer een uur naar huis rijden in de spits. Doordat zij goed op de weg moeten focussen, vergeten zij direct een kwart van de theorie. In de komende dagen wordt er (behalve op hun eigen initiatief) geen aandacht aan de behandelde theorie besteedt, waardoor de informatie al helemaal niet blijft hangen.
Wat is een voorbeeld van een goede salestraining?
Lange termijn is een sleutelterm voor een salestraining die haar vruchten afwerpt. De skills en de mindset worden niet binnen één tot twee individuele dagen aangeleerd. Er gaat een langere tijd overheen voordat de cursisten uiteindelijk de gewenste resultaten hebben bereikt.
Denk hierbij aan voldoende assessments, waarin gekeken wordt of de cursisten bepaalde vaardigheden wel of niet onder de knie hebben. Mocht dat nog niet zo zijn, dan kunnen zij terecht bij een online databank waar lessen, beeldmateriaal en andere informatie digitaal te vinden zijn.
Helemaal gericht op resultaat behalen is een verkooptraining wanneer deze inzet op het werken in de praktijk. De cursisten kunnen natuurlijk met elkaar oefenen middels rollenspellen, maar in het echt gaat het er toch altijd anders aan toe. Ook daarop moet men zijn voorbereid.
Focus als bedrijf op de meerwaarde die je verkoopt
Een beter verkoopverhaal begint eigenlijk helemaal bovenaan in de organisatie. Want als de verkoper ergens van is overtuigd, maar de eventuele koper ziet hiervan niks terug op de website of op andere kanalen, dan ontstaat er een verschil in perceptie. Het management moet zorgen dat er een bepaalde boodschap gecommuniceerd wordt, die de verkopers uitdragen.
Om dit verschil in perceptie te verminderen, moet binnen het bedrijf altijd duidelijk zijn wat de meerwaarde is van een product of dienst. Daarvoor let je op de doelgroep. Wat heb je hen te bieden? Waarom kopen zij bij jou? Waarmee bied jij precies een oplossing voor hun probleem? Wat doe jij anders dan de concurrenten?
De doelgroep als maatstaaf
Uiteindelijk draait alles om de doelgroep. Zij moeten immers overtuigd raken om zaken met jouw bedrijf te doen. Zij moeten de aanvraag of de aankoop doen.
Deze aanvraag of aankoop is voor hen een investering. Ze leveren ofwel tijd, moeite of geld in. Alle drie zijn voor hem of haar erg kostbaar. Hij of zij moet dus wel erg overtuigd zijn om die investering (de aanvraag of aankoop) uiteindelijk bij jou te doen.
Ken je doelgroep: wie, wat, waar, wanneer en waarom?
Om de doelgroep te kunnen overtuigen moet je de deze goed kennen. Uit welke personen bestaat je doelgroep? Welke interesses hebben zij, tot welke inkomensgroep behoren zij, wat zijn hun behoeften, waar kun je ze bereiken, wanneer zijn zij actief en waarom kopen zij iets wel of niet?
Al deze vragen helpen je een beeld te schetsen van degene die jij als bedrijf wilt aanspreken. Ook in de verkooptraining is het belangrijk dat je weet wie je voor je hebt. Wanneer je iemand goed kent (lees: wanneer je weet wat iemand wil, waarom hij/zij dat wil en hoe hij/zij dat zo eenvoudig mogelijk kan krijgen) bereik je de beste resultaten.
Een voorbeeld: hoe leer je je doelgroep kennen?
Hoe beter de verkoper inspeelt op de meerwaarde, hoe sneller de ontvanger zal overgaan tot koop. Zo zullen bijvoorbeeld inbouwhaarden in de winter populairder zijn, maar voornamelijk bij koophuizen (want aan huurhuizen mag je niet zomaar iets veranderen). Vaak zal het hierbij gaan om samenwonende mensen, dus niet om eenpersoonshuishoudens (gezien het beschikbare budget). En aangezien het in het Noorden van het land gemiddeld kouder is zullen daar wellicht meer inbouwhaarden verkocht worden.
Door op deze manier naar je doelgroep te kijken, krijg je een aantal cruciale elementen in beeld. Zo leren cursisten op de verkooptraining waarom ze bijvoorbeeld samenwonende mensen anders aanspreken dan eenpersoonshuishoudens. En hetzelfde geldt voor kopers in plaats van huurders.
Tijdens een verkoopcursus ontdek je de soorten van acquisitie en hun invloed
Een verkooptraining focust erg op de verschillende soorten van acquisitie. Daar ligt de focus op twee soorten: warme acquisitie en koude acquisitie. Beide zijn in te zetten, maar hoe zorg je dat je beiden ook tot een succes maakt? Dat wordt geleerd op een salestraining.
Warme acquisitie inzetten is noodzakelijk
Warme acquisitie is het benaderen van mensen die al eerder aangaven geïnteresseerd te zijn in het product of de dienst. Deze mensen worden ook wel omschreven als ‘warme leads’. Ze zijn immers dichtbij het einddoel; een aankoop of aanvraag doen.
Denk hierbij aan het bellen of mailen van mensen die een contactformulier hebben ingevuld, een e-book hebben gedownload of zich hebben ingeschreven voor een nieuwsbrief. Deze potentiële klanten geven daarmee aan dat jij voor hen interessant bent. De kans is groot dat ze door hun hectische leven niet constant aan jouw bedrijf denken. Jouw verkoopafdeling moet dat andersom wél doen. Door de klanten af en toe te laten weten dat jij er nog voor ze bent, houd je de contacten warm.
De verkooptraining leert hoe koude acquisitie resultaten kan opleveren
Koude acquisitie is logischerwijs het tegenovergestelde van warme acquisitie. De koude variant richt zich dan ook op mensen die nog niet geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf. Sterker nog: vaak kennen ze je niet eens. Voorbeelden van koude acquisitie zijn straatverkopers of telefonische verkopers.
Hier is het belangrijk dat de verkoper op de juiste manier het gesprek opent. Aan de hand daarvan moeten de juiste vragen gesteld worden, zodat de verkoper de behoeften, problemen of vragen van de potentiële klant ontdekt. Direct kan de verkoper ook hobbels wegnemen die de potentiële klant mogelijk ondervindt op weg naar het einddoel (de aanvraag of aankoop doen).
Niet alleen online, ook fysiek verkopen leer je in de salescursus
Een fysiek gesprek is van groot belang in een verkoopproces. Als verkoper vertegenwoordig je het bedrijf in hoogsteigen persoon. Het beeld dat de potentiële klant van jou heeft, is het beeld dat deze heeft van je bedrijf. Maar wat leer je hierover in een verkooptraining?
De boodschap moet kloppen
Bij salestrainingen wordt erop gefocust dat je je boodschap moet hebben klaarstaan. Je hoeft niet precies een uitgewerkt script op te lepelen, maar je moet weten hoe je op sommige gesprekswendingen kunt en moet reageren. Ook hier blijf je als verkoper de meerwaarde van het product of de dienst in je achterhoofd houden. Daarmee overtuig je de prospect.
Het doel van een face-to-facegesprek
Dikwijls wordt een face-to-facegesprek ingepland na een telefonisch gesprek. De potentiële klant geeft aan brood te zien in een eventuele samenwerking, maar wil nog het een en ander bespreken. Vanuit het bedrijf wil jij natuurlijk achterhalen wat deze klant precies motiveert om bepaalde keuzes te maken. Deze informatie helpt je om hem of haar te bieden waar hij of zij naar opzoek is.
Goede voorbereiding is de sleutel tot succes
Als verkoper leer je op de salestraining dat een goede voorbereiding veel waard is. Allereerst moet je, zoals eerder benoemd, de doelgroep kennen. Je moet weten binnen welke doelgroep de betreffende potentiële klant valt. Zorg dat je op de hoogte bent van alles wat de klant tot nu toe heeft gedeeld met jouw bedrijf.
Het heeft een negatieve invloed als iemand zijn of haar verhaal tig keer moet vertellen aan steeds verschillende medewerkers. Je leert daarom op een verkooptraining de beste tips en trucs om te zorgen dat jij optimaal bent voorbereid op een fysiek gesprek.
Je leert hoe je een goede indruk maakt
Zie je als verkoper het gesprek met de potentiële klant als wedstrijd? Dan moet je zorgen dat je al gescoord hebt voordat je het gesprek begint. Ook manieren om dit te doen ontdek je op een salescursus.
Als voorbeeld hiervan moet je denken aan de kleding die je aantrekt en de houding die je aanneemt. Zie je er verzorgd uit en heb je een zelfverzekerde houding? Dan heb je direct al een punt voor op anderen die daar minder aandacht aan besteden. Je gaat dan met een ‘voorsprong’ de ‘wedstrijd’ in.
De salescursus leert hoe je een waardevolle werkcultuur creëert
Een waardevolle werkcultuur is wanneer een medewerker wordt gestimuleerd om het beste in zichzelf naar boven te halen. Het bestuur moet ook de acquisitie als belangrijk onderdeel van het bedrijf zien. Zij moeten zorgen voor een goede ondersteuning van het salesteam om goede resultaten te kunnen blijven halen. De ambities van het bedrijf en van de verkoper moeten op elkaar aansluiten.
Verkooptechnieken die je op de verkooptraining leert
Een product aan de man brengen werkt vaak het beste als er een bepaalde techniek achter zit. Er zijn meerdere technieken die gebruikt kunnen worden. Hiervan is niet één de absolute leidraad die koste wat kost gevolgd moet worden. In plaats daarvan worden er op een salescursus dikwijls meerdere technieken aangereikt die allemaal gebruikt kunnen worden. Laten we eens kijken naar drie voorbeelden.
1: Oplossingsgericht verkopen (solution selling)
Bij solution selling staat het bieden van een oplossing centraal. Als verkoper ga je eerst achterhalen wat de wensen, eisen en behoeften van de klant zijn. Vaak wordt deze techniek toegepast als er een redelijk specifiek/aangepast/gepersonaliseerd keuzepakket is.
Een online marketing bedrijf is hier een goed voorbeeld van. Ieder bedrijf heeft een andere behoefte in af te nemen diensten. En zelfs binnen dezelfde diensten heeft ieder bedrijf een andere ‘intensiteit’ nodig. Waar de ene een pakket van zoekmachineoptimalisatie, social media marketing en e-mailmarketing afneemt, zal een ander bedrijf alleen gebaat zijn bij search engine advertising.
Deze solution selling-techniek kijkt naar wat de potentiële klant precies nodig heeft. Aan de hand daarvan neemt de verkoper hem of haar mee in het proces. Het precieze doorvragen, het gevoel creëren dat jij als bedrijf daadwerkelijk iets kan betekenen voor deze potentiële klant, et cetera. De focus ligt hier niet op het verkopen van jouw product of dienst, maar op het helpen bieden van een oplossing voor hem of haar. Door deze persoonlijke aanpak zal de potentiële klant sneller een waardevolle band opbouwen met het bedrijf.
2: Presenteer je keuzes in kleinere porties (SNAP-selling)
Dit klinkt wellicht een beetje apart, maar wat ik hiermee is het volgende. Grote vragen aan de potentiële klant kunnen wellicht te lastig zijn om te beantwoorden. Met als gevolg dat deze het gevoel heeft dat de verkoper niet echt een oplossing biedt. Immers moet de potentiële klant steeds een antwoord schuldig blijven of negatief antwoorden.
Met de zogeheten SNAP-techniek wordt de informatie compact gehouden en dus aantrekkelijker. Zo wordt de prospect niet direct overladen met informatie. De afkorting SNAP staat voor Simple, iNvaluable (onschatbaar), Align (afstemmen) en Priorities (prioriteiten).
Er worden kleine beetjes info gedeeld, waardoor de klant bewust zelf aangeeft meer te willen weten (Simple). De informatie die de verkoper deelt moet gericht zijn op de meerwaarde. Bij wijze van spreken moet de potentiële klant bij elk stukje informatie begrijpen welke positieve effecten de aanvraag of aankoop op diens leven of situatie heeft (Invaluable).
Ook hier moet je altijd zorgen dat hetgeen je biedt aansluit bij wat de potentiële klant wenst te ontvangen (Align). Van tevoren moet uitgezocht worden wat de vraag van de prospect is. Hoe beter het aanbod van het bedrijf is toegespitst op de prospect, hoe sneller deze zal overgaan tot aanvraag of aankoop. Vaak prioriteren potentiële kopers hun eisen en wensen (Priorities). Verkopers moeten weten hoe dit lijstje voor de betreffende prospect in elkaar zit om te weten waarop zij moeten focussen, willen ze vruchtbare resultaten bereiken.
3: Luisteren en vragen en minder zelf op de voorgrond treden (SPIN-selling)
Een derde verkooptechniek is de door Neil Rackham bedachte SPIN-selling methode. Deze bracht hij in het door hem geschreven gelijknamige boek in 1988 naar voren. De methode bestaat uit vier fases: situation, problem, implication en need-payoff.
In de eerste fase van de verkoop kijk je naar wat de situatie is. De informatie die hier wordt ingewonnen is de bouwsteen van het verdere proces. Zo kijk je hier naar de markt, de concurrentie en naar interne factoren (bijvoorbeeld middels de Waardeketen van Porter).
De volgende stap is het achterhalen van het probleem. Als verkoper maak je de potentiële klant bewust van de problemen die er binnen de huidige situatie zijn. Tevens ontdek je hier wat de behoeften en wensen van de prospect zijn.
In de implication-fase wordt gekeken naar wat er zal gebeuren als de prospect het probleem niet snel oplost. Zo wordt de klant aangespoord om actie te ondernemen. Hierbij focus je nog niet de oplossingen van jouw product of dienst, maar wel op welke wensen en eisen van de prospect niet behaald worden als er niks gedaan wordt.
In de laatste fase, de need-payoff, brengt de verkoper diens aanbod als oplossing voor het probleem waar de prospect mee zit. Daarbij wordt meteen gefocust op de meerwaarde die het product of de dienst biedt. Ideaal is het als de prospect hier zelf de meerwaarde inziet en wil verkrijgen. In de salestraining wordt langsgegaan hoe de verkoper kan zorgen dat de potentiële klant eigenlijk het aanbod aan zichzelf verkoopt (doordat deze zelf dusdanig overtuigd raakt, dat de verkoper biedt wat hij of zij vraagt).
Hoe je beter verkoopt door een salestraining te volgen
Je hebt in dit blog gelezen over wat je in een verkooptraining kunt verwachten. Al die geleerde skills, de nieuwe manier van denken en kijken, interessante verkooptechnieken en alle andere informatie moet je vanzelfsprekend in de praktijk gaan toepassen.
Een leidraad hierin zal zijn dat je de potentiële klant op plek één zet. Natuurlijk is verkopen belangrijk. Maar om de beste resultaten te behalen moet je soms eerst luisteren om vervolgens daarop te acteren. Direct acteren kan in sommige gevallen ook erg nuttig zijn (denk aan koude acquisitie). Een salestraining geeft je inzicht in welke strategie je moet kiezen en hoe je vervolgens aan het werk gaat.
