Zo stel jij je verkoopproces op

Jouw huidige verkoopproces analyseren

Als het goed is heb je op dit moment al een verkoopproces. Is dat niet het geval, dan moet je zeker blijven lezen om te ontdekken hoe je deze opstelt. Heb je er wel een, dan is het verstandig om te bekijken hoe jouw verkoopproces op dit moment functioneert.

Misschien ontdek je dat je het wel oké doet op de meeste vlakken, maar dat één of meerdere onderdelen toch nog wel te wensen overlaten. Of wellicht switch je continu van verkoopproces omdat eigenlijk geen één klant precies hetzelfde is en je maar wat doet.

Het doel van het analyseren van je huidige verkoopproces is inzichtelijk krijgen waar bij jou de pijnpunten liggen. Wees daarom ook extra kritisch. Hoe duidelijker jij inzichtelijk hebt waarom je huidige aanpak wel of niet werkt, hoe beter de uiteindelijke resultaten.

Een nieuw of aangepast verkoopproces in stappen

Nadat je je huidige verkoopproces hebt geanalyseerd ga je werken aan het opstellen van een nieuwe of een aangepaste versie. Op deze wijze kun jij meer gaan verkopen en komen klanten vaker terug bij je business.

Wat je je van tevoren moet realiseren is dat een verkoopproces niet onaantastbaar is. Het verschilt ontzettend per bedrijf en per sector wie je doelgroep is. Deze groep klanten is namelijk van immens belang binnen je verkoopproces . Hetzelfde verkoopproces past het ene bedrijf als gegoten terwijl een andere business nog wat aanpassingen moet doorvoeren.

Stap 1: Leg contact met de klant

Het initiatief moet in de meeste gevallen bij jou als verkopende partij liggen. Jij hebt namelijk een bepaalde doelgroep in gedachten die perfect aansluit op hetgeen jij verkoopt of aanbiedt. In jouw ogen staan zij te springen om je aanbod omdat het precies is wat zij nodig hebben.

Maar de werkelijkheid is dat jouw potentiële klanten vaak niet eens weten dat ze jou nodig hebben. Er is dan sprake van een latente behoefte: de klant is zich niet bewust van diens behoefte. Pas als jij hem of haar daarmee confronteert wordt deze behoefte aangewakkerd. Het is dus erg belangrijk dat jij de eerste stap zet. Start het gesprek en laat weten dat jij er bent.

Stap 2: Leer de klant kennen

Klanten kijken altijd vanuit hun eigen behoeften en beslissen niet op basis van het feit dat jij als verkopende partij het zo’n goed product vindt. Daarom moet je je doelgroep (leren) kennen. Weet wat er speelt binnen hun omgeving en waarom zij bepaalde keuzes maken.

Als je weet hoe klanten bewegen dan kun je daarop inspelen. Belangrijk is daarbij dat je luistert en kijkt naar hun behoeften. Als je dit vanuit je bedrijf oprecht doet dan is de kans groter dat je bij deze klant zult slagen dan wanneer je dat niet doet. Als jij direct je aanbod in het gezicht van de klant duwt dan is deze daar vaak nog niet klaar voor.

Laat de klant zijn of haar eigen behoefte ontdekken. Door de juiste vragen te stellen of bepaalde interesses te wekken komt er vaak een bepaalde behoefte, een probleem of een wens naar voren. Zoals eerder gezegd bestaat de kans dat de klant deze eerder nog niet bewust doorhad. Nu deze is uitgesproken kun je daarop inspelen.

Stap 3: Bied dé oplossing voor de klant

Als volgende stap is het de bedoeling dat je de meerwaarde van je product of dienst aanstipt. Een goede manier om dit te doen is via demonstraties. Zo laat je op een eenvoudige manier de kracht van je product of dienst zien.

Je wekt hierdoor interesses op bij de potentiële klant. Deze klanten weten al dat ze op zoek zijn naar een oplossing voor een bepaald probleem. Door te focussen op de meerwaarde van je product of dienst speel je daarop in.

Hoe werkt dit precies, vraag je je wellicht af. In plaats van te vertellen hoe goed jouw product of dienst wel niet is of welke eigenschappen het allemaal heeft, richt je je op hoe jouw aanbod het de klanten mogelijk (of eenvoudiger) maakt om hun doelen te behalen. In het Waardepropositie Canvas ontdek je dat klanten altijd bepaalde doelen hebben en dat er pijnpunten zijn die het behalen hiervan in de weg kunnen staan. Door te focussen op de waarde van je aanbod vertel je dat je deze pijnpunten kunt wegnemen en dat de doelen (makkelijker) behaald kunnen worden.

Stap 4: Omgaan met bezwaren en ze wegnemen

Als de klant vervolgens geïnteresseerd is in het doen van een aankoop, is het zeer aannemelijk dat deze bezwaren zal zien, in welke vorm dan ook. Misschien is het product te duur, is het niet helemaal nodig op dit moment of is er een andere reden om het wellicht niet direct te doen.

Je borduurt hiermee verder op de derde stap van het verkoopproces. Je benadrukt nog extra welke bezwaren de klant heeft en op welke wijze jij en je aanbod deze bezwaren wegnemen. Het is belangrijk dat je weet waar je klant tegenaan loopt, zodat je precies de juiste oplossing kunt bieden. Hoe beter jij kunt omgaan met de bezwaren, hoe sneller de klant iets bij je afneemt.

Stap 5: De klant meenemen in het proces

Vervolgens is het tijd om de klant mee te nemen in de werkwijze van jouw bedrijf. Het is nooit fijn om als klant in het diepe te stappen; dit verhoogt de kans op het afhaken van de aankoop, omdat iets dat onbekend is bijna altijd afschrikt.

Van tevoren weten hoe de werkwijze binnen het bedrijf van de verkopende partij werkt stelt de klant vaak gerust. Daarbij bind je deze op een bepaald niveau aan je business. Zeker als je bijvoorbeeld werkt met video’s waarbij je een kijkje achter de schermen laat zien. Je potentiële klant heeft zo inzicht in jouw bedrijf, jouw eventuele collega’s en je manier van werken. Het is de bedoeling dat de klant hierbij vertrouwen krijgt voor het doen van de aankoop. Eventuele twijfels over het één of ander zouden op dit moment weggenomen moeten worden.

Stap 6: Voorstel presenteren

Als de klant zich op zijn of haar gemak voelt om bij jou een aankoop of een aanvraag te doen, dan is het tijd om deze een voorstel te presenteren. Op dit moment leg je dus een uitwerking voor waar de potentiële klant wel of niet mee akkoord gaat.

Probeer hier de perfecte balans te vinden tussen flexibiliteit en voet bij stuk houden. Dat laatste is nodig omdat je binnen je bedrijf uiteraard ook marges hebt die je aan het einde van het jaar wil behalen. Te veel concessies doen levert je uiteindelijk wellicht meer kosten op dan winst. Soms merk je dat een klant écht niet akkoord wil gaan met het voorgestelde plan van aanpak. Je moet dan beslissen of je daar iets in wil schuiven en toch wil doorgaan met de klant, of dat je bepaalt dat deze klant dan niet voor jou geschikt is.

Stap 7: Afsluiten van de deal

Eén van de belangrijkste zaken van het verkoopproces is het afsluiten ervan. Je stelt hier op wat er is overeengekomen en hoe jij als verkopende partij dit gaat uitvoeren. Je moet er zeker van zijn dat jij iets gaat leveren dat je ook daadwerkelijk kunt nakomen. Als dit je niet lukt, dan zal je klant daar erg ontevreden over worden. Het afsluiten van de deal kun je onder andere doen door een contract te laten tekenen of door een betaling te laten doen.

Het verkoopproces is als AIDA

In feite werkt het verkoopproces dus als het AIDA-model: Attention, Interest, Desire en Action. Je zorgt eerst voor aandacht (aanspreken van de klant) en vervolgens voor interesse (je aanbod laten zien). Als de kopende partij wat meer wil weten dat zorg je ervoor dat deze dusdanig overtuigd raakt dat deze eigenlijk niks anders meer wil (je benadrukt de meerwaarde). Misschien klinkt dat lichtelijk overdreven, maar dat doel moet je in feite wel hebben. Met jouw specifieke meerwaarde (oplossing op problemen, behoeften, vragen, eisen, wensen, etc.) creëer je een verlangen naar je product of dienst. Vervolgens zet je mensen aan tot actie door ze bijvoorbeeld heel eenvoudig contact te laten opnemen of simpel een aankoop of aanvraag te laten doen.

Het is belangrijk dat jij tijdens het verkoopproces ook vanuit de ogen van de klant kijkt. Jij kunt jouw product of dienst wel helemaal geweldig vinden, de potentiële klant moet daar eerst nog maar eens van overtuigd raken. Als je te snel te veel wilt bereiken vergroot je de kans dat je iemand wegjaagt met een aanbod waar ze op dat moment nog niet klaar voor zijn. Door stap voor stap de potentiële klant mee te nemen in de reis van nieuwe lead naar loyale klant van je bedrijf, werk jij je verkoopproces op een professionele manier uit.

Je verkoopproces verbeteren?

Wil je graag met je verkoopproces aan de slag maar kom je er niet uit of heb je te weinig tijd? Laat het ons weten en wij schieten jou te hulp. Samen behalen we resultaten.