Welke vormen van acquisitie plegen kan jij doen?

Acquisitie plegen is voor elke ondernemer een uitdaging. Zonder opdrachten draai jij geen omzet en zonder omzet kan jouw onderneming niet voortbestaan. Dan is de vraag: Hoe bereik jij door acquisitie te plegen nieuwe klanten? En Hoe houd jij bestaande klanten in contact met jouw bedrijf? Jij kunt verschillende vormen van acquisitie plegen. Enkele vormen die ik voor jou ga uitleggen zijn: Acquisitie via social media plegen, koude acquisitie door middel van de telefoon plegen en warme acquisitie plegen.

Acquisitie plegen via social media

Social media wordt nog steeds dagelijks meer en meer gebruikt om nieuwe klanten binnen te halen. Jij moet dus een actieve houding hebben tijdens het acquisitie plegen op jouw social media kanalen. Echter voor jij begint met het actief worden op social media moet jij jouw doelgroep in kaart hebben gebracht. Ga hierna na wat het gedrag van jouw doelgroep op social media is. Zorg ervoor dat jij op de kanalen zit waar jouw doelgroep zit. Social media biedt jouw diverse opties om meer bekend te worden en meer opdrachten te vinden.

Het plaatsen van berichten op social media is dus een effectieve manier om jouw doelgroep te bereiken. Er zijn verschillende platformen die in te zetten zijn. Afhankelijk van jouw doelgroep kun jij bepalen welke van deze social media kanalen voor jou het best geschikt is:

• Doelgroep 15 tot 30-jarige: Instagram, Snapchat en Tiktok
• Doelgroep 20 tot 65-jarige : Facebook
• De zakelijke doelgroep: LinkedIn

Enkele voorbeelden van het effectief inzetten van social media platformen zijn:

1. Verzin iets ludieks rondom jouw product en verzin een tag actie:

Stel jij bent een eetgelegenheid en je hebt een nieuw XXL maaltijd voor op je menukaart. Deel een afbeelding van deze maaltijd en stuur aan op actie door de vraag te stellen: “wie daag jij uit om dit in ééDeze manier van aansporen tot actie met taggen kun je heel goed toepassen op Facebook of Instagram.

2. Letterlijk jouw vraag stellen:

Stel jij bent op zoek naar een boekhouder. Stel de vraag en (on)bekenden zullen jou in contact brengen met een boekhouder of boekhouders zullen zich bij jou melden. Dit is een goed voorbeeld van een effectieve oproep via LinkedIn.

Heb jij hulp nodig tijdens het uiteenzetten van jouw social media campagne? Dan kun jij hier meer informatie over vinden.

Koude acquisitie via de telefoon plegen

Ieder bedrijf heeft wel eens met koude acquisitie te maken gehad. Is het niet als diegene die het uitvoert, dan heb je er wel mee te maken gehad als diegene die het ontvangt. De meeste ondernemers worden hier dan ook niet echt warm van. Maar zien dit wel als een grote uitdaging die tot veel resultaat kan leiden!

Koude acquisitie wordt koud genoemd, omdat je zo goed als niets weet over de onderneming die jij gaat benaderen. De lijsten zijn vaak extern te verkrijgen en het enige wat jij weet is een bedrijfsnaam met een telefoonnummer. Dit maakt het voor 99% zeker dat diegene die jij benaderd ook niets over jou weet. Daarom kun je wel stellen dat jullie koud van elkaar zijn.

Echter hoeft dit helemaal niet zo te zijn. Tegenwoordig kun je van alles over een onderneming te weten komen. Je kunt bijvoorbeeld achterhalen hoeveel mensen er werken, welke omzet het bedrijf haalt, waar ze gevestigd zijn en via LinkedIn kun je bijna bij alle bedrijven wel achterhalen wie er op welke functie zit. Ook heeft elke onderneming wel een eigen website waar je veel informatie van kan halen.

Om jouw  “koude” acquisitie dus succesvoller te maken kun jij de volgende stappen nemen:

1. Achterhaal het probleem.
2. Verzamel informatie.
3. Bedenk een opening.

Probleem achterhalen.

Hier hangt het natuurlijk af van welk product en/of dienst jij hebt. In principe is het zo dat als jij een onderneming belt dat jij ervan overtuigd bent dat jouw product iets kan toevoegen aan zijn of haar onderneming. Zoek daarom eerst uit wat jouw product daadwerkelijk kan toevoegen. Een voorbeeld:

Jij bent accountmanager bij een marketing bureau en jij gaat bedrijven benaderen die hun zoekmachine optimalisatie niet op orde hebben. Zoek dan uit wat er niet op orde is. Noteer de zoekwoorden die jij hebt gebruikt en waar ze terug te vinden zijn op basis van die zoekwoorden.

Een ander voorbeeld:

Jij bent accountmanager voor een payroll onderneming. Als ondernemingen hun personeelswerk uitbesteden aan jullie levert hun dit tijd op en minder verantwoordelijkheden met betrekking tot hun personeel. Laat hierbij zien hoeveel werk het hen kan besparen en hoeveel tijd dit hen kan besparen.

Kortom laat zien dat zij daadwerkelijk een probleem hebben en dat jij diegene bent die hun probleem kan oplossen. Door met voorbeelden te komen laat jij zien dat jij betrokken bent en ben jij niet zomaar een koud iemand.

Informatie verzamelen.

Tegenwoordig kun je met een beetje research bijna alles te weten komen over een onderneming. Voordat jij een onderneming benaderd, zijn er een aantal punten van belang om te weten:

• Wie wil jij spreken? Sommige ondernemingen hebben hun team op hun website staan, maar mocht dit niet het geval zijn kun jij het eens proberen via LinkedIn. Bijna elk bedrijf is wel terug te vinden op LinkedIn. Zoek de onderneming op en kijk dan tussen de werknemers. Wil jij iemand spreken die de marketing beheert? Zorg dan dat jij de naam weet van de marketing medewerker of manager of bij kleinere ondernemingen een commercieel-directeur en/of algemeen directeur.
• Probeer achter de omzet van het bedrijf te komen. NV’s zijn verplicht deze openbaar te maken. Andere ondernemingsvormen hebben deze plicht niet. Hier heb je databanken voor. Company dashboard, Reach en de KVK kunnen je onder andere veel informatie geven. Kun je niet achter de omzet komen? Kom er dan achter hoeveel mensen er werken. Aan de hand van hoeveel werknemers de onderneming heeft, kun je wel inschatten hoeveel omzet die zij minimaal moeten draaien om de werknemers te kunnen betalen. Deze informatie is handig om te achterhalen of die onderneming überhaupt wel behoefte aan jouw product of dienst heeft. Je kunt een heel tof plan of idee hebben wat 3 maanden lang 2500 euro kost, maar je kunt je wel voorstellen dat dit voor een eenmanszaak in veel gevallen niet te doen is.

De beste openingszin voor koude acquisitie in de B2B

Voordat jij een onderneming benadert moet jij je bedenken hoe jij het gesprek gaat openen. Beeld je namelijk in dat jij niet de enige bent die hen heeft benaderd en gaat benaderen. Het is dus van belang dat jij je onderscheidt ten opzichte van de rest. In principe onderscheid jij jezelf al door de punten die hiervoor besproken zijn, maar om tot dat stuk van jouw verhaal toe te komen moet jij wel een uitstekende opening hebben. Heb jij dit niet, dan kom jij waarschijnlijk niet tot jouw verhaal en is al jouw voorbereiding voor niets geweest. En ik denk dat ik namens iedereen spreek als ik zeg dat niemand ervan houdt om werk voor niets te doen.

Dus, wat is nou een goede openingszin voor koude acquisitie? Dit is echt per onderneming verschillend en valt weer samen met de voorbereiding die jij hebt gedaan. Enkele voorbeelden kunnen zijn:

• Ben jij een onderneming uit de Achterhoek en benader jij ondernemingen uit de Achterhoek? Laat dit dan ook weten, omdat jullie met dezelfde omgeving te maken hebben en dus beide baat hebben met wat er in die omgeving speelt. Daarnaast zorgt dit vaak al voor een bepaalde klik.
• Is er iets over de branche waar de onderneming die jij benaderd zich in bevindt in het nieuws geweest? Haal dat aan en vraag in hoeverre de onderneming hiermee te maken heeft. Dit laat belangstelling zien.
• Heb jij een blog gelezen op de site van de onderneming die je benadert en valt jou hierin iets op of heb je een vraag erover? Stel deze!
• Heb jij voor het telefoongesprek al een mail of brief gestuurd? Vraag dan of hij/zij deze al gezien of gelezen heeft.
• Jij kunt ook direct vragen naar diegene die jij nodig hebt: Ik ben eigenlijk op zoek naar diegene die over de marketing gaat? Vraag dan hier gelijk bij: of spreek ik daar al mee? Mocht dit niet het geval zijn laat jij diegene toch belangrijk voelen en zou hij of zij zich sneller bereid voelen om jou met de juiste persoon in contact te brengen.
• Een andere manier van direct vragen is: ‘Ik ben op zoek naar diegene die over de marketing gaat? Kunt u mij hierbij helpen?’ Als jij iemand om hulp vraagt, is diegene vaak ook sneller bereid om jou daadwerkelijk te helpen. Dit zit in de aard van de meeste mensen.

Warme acquisitie

Om warme acquisitie te snappen leg ik jou eerst het verschil uit. Koude acquisitie is het benaderen van potentiële klanten die nog niet eerder met jou te maken hebben gehad. Bij koude acquisitie weet jij niet of diegene die jij benadert wel warm loopt voor jouw product of dienst. Bij koude acquisitie kun je stellen dat er geen enkele sprake is van een band tussen jou en jouw potentiële klant.

Bij warme acquisitie is dit wel het geval. Bij warme acquisitie richt jij je tot jouw bestaande relaties. Onder bestaande relaties verstaan we niet alleen al jouw bestaande klanten, al jouw bekende in jouw contacten lijst of al jouw LinkedIn connecties, maar bijvoorbeeld ook iedereen die een formulier op jouw website heeft ingevuld. Iedereen die ook maar enigszins contact met jou heeft gehad of heeft laten blijken in contact te willen komen valt in principe al in de categorie warme acquisitie.

Warme acquisitie is voor het gevoel van een ondernemer vaak wat veiliger dan wanneer hij of zij contact opneemt met een partij wat koud voor hem of haar is. Bij warme acquisitie is het vaak in grote lijnen al bekend wat de wensen en behoeften van hem of haar zijn. Dit komt omdat er al eerder contact is geweest. Er is al een (kleine) vertrouwensband. Daardoor is de stap van koude naar warme acquisitie vaak wat kleiner.

Tips op een rijtje voor het voeren van warme acquisitie.

• Houdt jou warme relaties warm door regelmatig contact te houden. Stuur een mailtje, nieuwsbrief of geef een update op LinkedIn.
• Heb jij iets interessants gezien wat mogelijk interessant kan zijn voor een relatie van jou? Deel dit met hem of haar. Dit kan gewoon een simpel nieuwsartikel zijn.
• Houdt oog voor het toepassen van 2 verkooptechnieken: Cross- en up-selling. Wil jij meer te weten komen over deze 2 technieken kijk dan naar deze blog. (link naar blog 5)
• Vraag of jouw bestaande netwerk jou in hun blogs noemt of vraag of zij een review op jouw website willen achterlaten.
• Raad jouw klanten aan bij andere klanten. Laat jouw relaties ook weten dat jij hun hebt aanbevolen bij andere. Mond tot mond reclame is een makkelijke en gratis vorm van reclame.

Wat moet jij vooral niet doen tijdens warme acquisitie.

• Doe geen aannames. Zorg ervoor dat jij genoeg te weten krijgt over jouw netwerk. Denk ook niet dat je iets denkt te weten. Zorg ervoor dat jij iets voor 100% zeker weet.
• Jouw relatie weet van alles over jouw verleden en jij waarschijnlijk ook van zijn verleden, maar ga er niet vanuit dat dit verleden nu nog steeds van toepassing is. Zorg er ook voor dat jouw relatie weet dat jij verder bent gegaan dan dat punt in het verleden. Breng dit in kaart door middel van nieuwbrieven of updates op LinkedIn.
• Behandel niet elke warme relatie hetzelfde. De ene warme relatie kan behandeld worden als jouw beste vriend, maar de ander hecht meer waarde aan een professionele aanpak. Zorg ervoor dat jij in kaart hebt gebracht welke warme relatie van welke aanpak gediend is.
• Vergeet jouw andere contacten niet. Jouw aandacht verleggen naar jouw warme contacten is makkelijk en leuk, maar houd ook oog voor de andere uitdagingen als koude acquisitie, direct mails of advertenties.

Wees niet te gehaast. Bij warme relaties heb je minder snel direct resultaat dan bij koude acquisitie. Warme acquisitie ook wel relatiemanagement genoemd is een proces dat tijd nodig heeft.