Iedereen heeft wel eens van koude en warme acquisitie gehoord, maar de term warme acquisitie hoor je beduidend minder. Voor ik ga beginnen met uit te leggen wat jij aan warme acquisitie kunt doen, waar jij daarbij op moet letten en de voor en nadelen van warme en koude acquisitie, leg ik je het verschil tussen deze twee termen uit.
Koude acquisitie versus warme acquisitie
Koude acquisitie is het benaderen van potentiële klanten die nog niet eerder met jou te maken hebben gehad. Bij koude acquisitie weet jij niet of diegene die jij benadert wel warm loopt voor jouw product of dienst. Bij koude acquisitie kun je stellen dat er geen enkele sprake is van een band tussen jou en jouw potentiële klant.
Bij warme acquisitie is dit wel het geval. Bij warme acquisitie richt jij je tot jouw bestaande relaties. Onder bestaande relaties verstaan we niet alleen al jouw bestaande klanten, al jouw bekende in jouw contacten lijst of al jouw LinkedIn connecties, maar bijvoorbeeld ook iedereen die een formulier op jouw website heeft ingevuld. Iedereen die ook maar enigszins contact met jou heeft gehad of heeft laten blijken in contact te willen komen valt in principe al in de categorie warme acquisitie.
Warme acquisitie is voor het gevoel van een ondernemer vaak wat veiliger dan wanneer hij of zij contact opneemt met een partij wat koud voor hem of haar is. Bij warme acquisitie is het vaak in grote lijnen al bekend wat de wensen en behoeften van hem of haar zijn. Dit komt omdat er al eerder contact is geweest. Er is al een (kleine) vertrouwensband. Daardoor is de stap van koude naar warme acquisitie vaak wat kleiner.
De voor- en nadelen van warme en koude acquisitie
Bij koude acquisitie bereik jij jouw potentiële klanten sneller en makkelijker. Het is een efficiënte vorm van jouw potentiële klantenbestand uitbreiden. De fouten die jij hierbij maakt kom jij al snel achter. Jij kunt jezelf hierbij snel verbeteren en dit opnieuw toepassen. De nadelen van koude acquisitie zijn dat jouw kans op succes kleiner is. Dit komt doordat de behoefte van jouw potentiële klanten nog niet bekend zijn. Bij koude acquisitie moet je goed tegen tegenslagen kunnen, omdat de afwijzingen vaak wat koeler en harder zijn.
Bij warme acquisitie is jouw kans op succes sneller. Je kent jouw potentiële of bestaande klant vaak al of zij hebben al (in)direct aangegeven geïnteresseerd te zijn. De samenwerking hier is vaak wat soepeler en je hoeft iets minder voorbereidingen te treffen. Het nadeel hier is wel dat het bij warme acquisitie vaak allemaal wat langer duurt.
Beginnen met warme acquisitie
Voor jij gaat starten met warme acquisitie ga jij een lijst opstellen. Deze lijst bevat alle namen van relevante relaties die jij kent en hebt. Deze personen ken jij al, omdat je ooit contact met ze hebt gehad, nog contact met ze hebt of omdat zij (in)direct kenbaar hebben gemaakt eventueel geïnteresseerd te zijn in jouw product of dienst. Dit kan een relatie zijn door jouw werk, iemand zijn die jij hebt leren kennen op een beurs of misschien zelfs wel de voetbaltrainer van jouw zoontje bij de plaatselijke voetbalclub. Het hoeft niet per se iemand in jouw vakgebied te zijn. De plaatselijke turnvereniging kan net zo goed behoefte hebben aan nieuwe kozijnen als een grote aannemer die jij kent. Of misschien kent de voorzitter van die turnvereniging wel iemand die daar behoefte aan heeft.
Jouw huidige klanten
Als jij warme acquisitie gaat doen zul jij waarschijnlijk al een aantal of misschien zelfs wel vele klanten hebben. Dit zijn jouw beste warme relaties. Deze relaties hebben al met jou gewerkt en zij weten al hoe jij te werk gaat en wat de kwaliteit van jouw diensten en/of producten zijn. Zij kunnen ergens een goed woordje voor je doen. Daarom is het ban belang dat jouw online presentatie van goed niveau is. Deze presentatie moet exact hetzelfde zijn als wat voor een beeld van jou hebben.
Onbekenden maken kennis met jou door middel van deze presentatie en bekenden krijgen een bevestiging van wat zij al dachten over jou. De volgende dingen tijdens deze presentatie zijn belangrijk:
- Wat wil jij uitstralen?
- Wat kunnen (potentiële) klanten van jou verwachten?
- Hoe maak jij het verschil ten opzichte van jouw concurrentie?
- Wat zijn jouw referenties en al uitgevoerde opdrachten?
Wanneer jij overgaat tot warme acquisitie is het van belang dat jouw presentatie klopt, wanneer jij dan weer (opnieuw) kennismaakt met iemand is er automatisch een start van een vertrouwensband, wat een verkoop alleen maar stimuleert.
Stappenplan warme acquisitie
- Welke voorbereidingen moet jij treffen?
De belangrijkste voorbereiding is continu en altijd het overzicht te houden. Zorg ervoor dat jij jouw contacten op een rijtje hebt en deze ook onderhoudt. Een goede manier om dit te doen is via het social media platform: LinkedIn. Zorg ervoor dat jij elke warme relatie die jij hebt toevoegt hierop. Via zo’n platform kun jij makkelijker met iedereen in contact blijven. Door updates te plaatsen, te reageren op iemand zijn post of een simpele like te geven aan iemand onderhoudt jij al contact met iemand.
Wil jij meer weten over de mogelijkheden van social media? Dan kan jij hier meer informatie vinden.
- Iemand benaderen/toevoegen.
Wanneer jij iemand benaderd is het belangrijk om direct aan te geven waarom jij hem of haar benaderd. Behandel diegene die jij kent en benaderd bijna als vrienden, maar zorg ervoor dat de afstand wel voldoende is. Mocht jij teveel afstand houden kan dit leiden tot irritatie en kan jouw interesse overkomen als desinteresse. Wees to the point en eerlijk.
- Maak een belscript. (mocht je telefonische contact maken)
Een belscript zorgt ervoor dat jij structuur in jouw telefoongesprek hebt. Het geeft jou een houvast. In dit script zet jij jouw openingszin, jouw propositie en jouw belangrijkste vragen. Warme acquisitie is weliswaar veel minder spannend dan koude acquisitie, maar het kan ook best spannend zijn om iemand op te bellen die jij al heel lang niet meer gesproken hebt. Jij kan soms onverwachte antwoorden krijgen. Om dan niet met een mond vol tanden te komen staan is zo’n belscript heel handig. Jij zou jezelf toch voor de kop slaan wanneer jij een gesprek afsluit zonder het gewenste resultaat en jij je achteraf bedenkt dat dit positief kon uitvallen met het stellen van andere vragen?
Wil jij weten hoe jij een belscript opstelt? Dan kun jij hier meer informatie vinden.
- Het gesprek aangaan.
Waar jij in de stappen hiervoor al hebt aangegeven waarom jij ze aan jouw netwerk hebt toegevoegd en jij in jouw presentatie al hebt duidelijk gemaakt wie jij bent, wat jij doet en wat andere dus van jou kunnen verwachten is het tijd om daadwerkelijk het gesprek aan te gaan. Probeer in dit gesprek erachter te komen wat jij aan hen kunt bieden, hoe jij en jouw relatie naar bepaalde zaken kijken en geef hierin aan hoe jij denkt dat jij en jouw relatie zaken kunnen doen.
Tips op een rijtje voor het voeren van warme acquisitie
- Houd jouw warme relaties warm door regelmatig contact te houden. Stuur een mailtje, nieuwsbrief of geef een update op LinkedIn.
- Heb jij iets interessants gezien wat mogelijk interessant kan zijn voor een relatie van jou? Deel dit met hem of haar. Dit kan gewoon een simpel nieuwsartikel zijn.
- Houdt oog voor het toepassen van 2 verkooptechnieken: Cross- en up-selling. Wil jij meer te weten komen over deze 2 technieken? Dan kan jij hier meer informatie vinden.
- Vraag of jouw bestaande netwerk jou in hun blogs noemt of vraag of zij een review op jouw website willen achterlaten.
- Raad jouw klanten aan bij andere klanten. Laat jouw relaties ook weten dat jij hun hebt aanbevolen bij andere. Mond tot mond reclame is een makkelijke en gratis vorm van reclame.
Wat moet jij vooral niet doen tijdens warme acquisitie
- Doe geen aannames. Zorg ervoor dat jij genoeg te weten krijgt over jouw netwerk. Denk ook niet dat je iets denkt te weten. Zorg ervoor dat jij iets voor 100% zeker weet.
- Jouw relatie weet van alles over jouw verleden en jij waarschijnlijk ook van zijn verleden, maar ga er niet vanuit dat dit verleden nu nog steeds van toepassing is. Zorg er ook voor dat jouw relatie weet dat jij verder bent gegaan dan dat punt in het verleden. Breng dit in kaart door middel van nieuwbrieven of updates op LinkedIn.
- Behandel niet elke warme relatie hetzelfde. De ene warme relatie kan behandeld worden als jouw beste vriend, maar de ander hecht meer waarde aan een professionele aanpak. Zorg ervoor dat jij in kaart hebt gebracht welke warme relatie van welke aanpak gediend is.
- Vergeet jouw andere contacten niet. Jouw aandacht verleggen naar jouw warme contacten is makkelijk en leuk, maar houd ook oog voor de andere uitdagingen als koude acquisitie, direct mails of advertenties.
Wees niet te gehaast. Bij warme relaties heb je minder snel direct resultaat dan bij koude acquisitie. Warme acquisitie ook wel relatiemanagement genoemd is een proces dat tijd nodig heeft.
